商务谈判双语chapter.pptx

InternationalBusinessNegotiation(Bilingual Education);“Bilingual”----“双语”;双语;“BilingualEducation”----“双语教学”;Request:;chapteroneIntroductionandOverviewofInternationalBusinessNegotiation;本章的学习目标

learningobjectives;请阅读教材1.1Introduction，然后回答下列问题：;1.2ConceptsCharacteristicsofBusinessNegotiation

Q1、Whatisnegotiation?

Q2、Whydopeoplenegotiate？

Q3、WhatareCharacteristicsofBusinessNegotiation？;世界就是一张诺大的谈判桌！;Case1----基辛格说媒;1、Whatisnegotiation?;Negotiationisaprocessfullofconfrontation(冲突）andconcession.（妥协）;参考：其他关于谈判的概念;2、whataretheelementsofnegotiation;作业：

查阅2005年11月8日，中美签署的《关于纺织品和服装贸易的谅解备忘录》相关资料，回答：1）中美双方签署这个协议的共同利益是什么？2）谈谈应该如何理解互利互惠的原则？;Innegotiationpeopleshouldknowthefollowing：5W1H;3、whatarecharacteristicsofBN?;1.3TheBasicPrinciplesofBN;1.4CorrectUnderstandingoftheFeaturesofIBN;1.5TheMainContentofNegotiationonInternationalBusiness;Step1 preparationfornegotiation;environmentfactors环境因素political,social,economicalandstructuralfactorsrelatedtobothparties.;知识点：Marketstructure:市场结构(P4)包括：区分市场结构通常从该市场中可容纳的厂商个数,资源是否自由流动,进入市场是否存在壁垒,产品否具有同质性来划分.市场结构可分为完全竞争市场,垄;Negotiators:membersengaginginthenegotiation,whichisaffectedbytheirownexperienceandnegotiatingskills.;掌握行情可以守住阵地，但要突破对方就必须巧

妙地运用矛盾。庄敏他们在调查摸底中发现，想

同中国做光纤生意的外商很多，存在着一定程度

的竞争。于是他们决定利用这种竞争来压价。在确定选择ITT为合作伙伴之后，又同时拉了

英

国的STC公司谈判。这两家公司是兄弟公司，STC是从ITT分出来的，但为了各自的利益，

手

足相残，形同水火。在一次谈判之后，英国人故

意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人

的，因为该公司一直在同一场所同中方谈判，;Step3signingabusinesscontract;2、thestructureofabusinesscontract;Step3signingabusinesscontract;Step3signingabusinesscontract;Payattentiontothefollowingthingsindrawingupacontract:

formalwordsandphrasesshouldbeused

1wordsshouldbeexact,clear andrigorou2activevoiceisusuallyused（主动语态）

Presenttenseisusuallyused （一般时态）

thestyleofdirectexpressionisusuallyused

professionaltermsshouldbeusuallyused;链接：

商务合同

商品购销合同;有些人看不到共同利益;1972年2月，美国总统尼克松访华