金立手机销售精英培训沙龙课件.ppt

晋城地区金立销售精英培训沙龙;;学习五到;;测试一下看看

你是不是通得过自已对自已的考验;在一个暴风雨的晚上。

你开着一辆车。

你经过一个车站。

有三个人正在等公共汽车。

一个是快要死的老人，好可怜的。

一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。

还有一个女人，她是那种你做梦都想娶的人，也许错过就没有了。

但你的车只能坐一个人，你会如何选择那？并解释一下你的理由。;

请大家在自己的纸上写出你的答案！;不同的选择有什么不同呢?;给我们的启示;请你选择;赢得顾客取决于什么？;每个人都想拥有属于自己的事业;22～23岁;创业心态是什么？;销售礼仪摘要;出生后2~3个月

400次;微笑

?露出八齿

?嘴角对称

?眼角、眼神、嘴角;;目光接触的区域

看着对方的哪里？

目光方向;目光接触的重要性;垂手站姿

如标准立正姿??

前交手站姿

身体直立，男性双脚分开不超过肩宽。重心分散于两脚上，两手在腹前交叉。

女性两脚尖略展开，一脚在前，且后跟靠近另一脚内侧前端。

重心可于两脚上，也可于一只脚上，通过重心的转移减轻疲劳，双手仍在腹前交叉

后交手站姿

脚跟并拢，脚尖展开60一70度，挺胸立腰，下颌微收，双目平视；

两手在身后相搭，贴在臀部。

;令人不快的手势：

环抱双臂表示防卫或显示优越地位

用手指去指、用笔或其它东西指点

手插在口袋中、玩弄小物件是不礼貌的、也是分散注意力和粗鲁烦躁的表现

指引方向时：

要掌心向上（略倾斜）

五指并拢

手势充分而有弹性;礼貌用语

尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您”。

在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字;必要的解释，以免引起客户的误解

请给我看一下您的身份证好吗？客户登记表上需要填写您的身份证号码。

请把手机拿给我好吗？我给您把SIM卡装上，您可以试用一下机器。

对不起！

任何没有满足客户的情形下，都应说对不起。

(客户问是否搞活动)对不起，先生，今天没有促销活动，因为我们现在的价格已经是最优惠的了。;音调亲切、柔和、语速适中

别肉麻、罗嗦！

多用请求式，忌用命令式

您还有什么需要我帮助的吗？（请求式）

你有什么事快说？（命令式）

不要有诧异的表示

销售：“贵吗？”;专业素质：人是衣服，马是鞍。

形式比内容更重要

制服的穿着

干净、整洁，代表好的产品质量。

色彩搭配、适当协调

职业装、职业休闲装，与工作相配。

T恤、牛仔裤等显然太随便。;指甲--长指甲，不卫生也不专业。不要指甲上贴花，或染成各种颜色。

首饰--不要戴晃来晃去或叮当作响的首饰.

头发--束发整齐，短发万能。没有头屑，尽量别染发。;提前进行参数设定----给顾客试用前

柜台整洁----陈列与布局是经过设计的

产品形象好

机模干净完整------机模就是手机

产品海报、堆头-------内容及时准确;;打招呼！（主动相迎）;发现顾客需求

创造顾客需求;观察+思考（望）

年龄、性别、随身物品、言谈举止、

穿着打扮、顾客的反应（神态、表情）;学会聆听（闻）

设身处地的聆听

1、客户讲话时不要打断,

2、保持合适的眼神,点头；

3、适时给予客户适当的鼓励和恭维,

4、努力记住客户的话，并及时复述

5、若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再讲一遍;询问（问）

1、不要连续的发问。

2、要关连顾客的回答来进行商品说明

3、顾客容易回答的提问开始

4、提问要想法促进顾客的购买心理

5、有时也要善于提一些与目的无关的问题;;;营销的本质任务就是：;背景Situation

生活、工作的背景资料；

难点Problem

遇到的常见困难；

暗示Indication

对难点的放大与重视；

示益Needs

产品/服务能解决上述问题；;产品讲解;一:确有其需市场有实实在在的需求，最好是未被满足或急需满足的。

二:确有其特有别于(好于)其它同类，要有自己的个性、特点

三:确有其值能够体现或提升产品价值。;F（Feature）产品或服务的特点：

A（Advantage）产品或服务的优点：

B（Benefit）产品或服务的特点和优

点给客户带来的好处：

E(Evidence)证据

;FABE法则－扩展;嫌货才是买货人;异议处理的原则;有能力异议的处理（三部曲）

表示理解该异

给予相关的证据

询问是否接受;事先准备好的工作

多说肯定的少说否定的

不是这样的！...×你不懂！...×

你说的不对！...×谁说的！...×

是的...但是..×是的...如果..√

是的...而且..