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房地产项目营销策略研究

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摘要：房地产行业作为国民经济的支柱产业，与社会经济发展息息相关，一直备受社会关注。近期的房地产市场一直处于较低迷状态，这种状态代表了房地产行业正趋于成熟化、理性化发展。如何能在低迷期把握机遇，提高市场占有率，已成为房地产企业急需解决的问题。我国的房地产市场格局已经从卖方市场转向买方市场，行业间的竞争越来越激烈，房地产企业开始愈加重视营销策略。

关键词：房地产项目；营销策略；营销

１现阶段房地产营销市场环境分析

（1）房地产市场趋于成熟。从我国房地产发展至今，其市场运行状态已经趋于平衡状态，同时也预示着房地产行业要面临着新的调整与改革，其房地产降价与滞销就是主要表现之一。另外，面对房地产市场竞争形势愈演愈烈，经济实力不够或者是竞争能力单一的房地产企业已经逐渐在经济市场中消逝，这一点现象在前几年的房地产市场中已有明显的端倪。据相关数据信息显示，2015年年底北京市已经有652个房地产开发商资质证书注销。这种发展形式并不意味着目前房地产行业的衰退，相反，则是证明我国房地产行业正在朝着健康有序的方向发展。在这一次的房地产行业革新中，可以留存下来的房地产开发商面对目前的房地产发展局势，在营销策略上要做出改变与创新，不能仅靠降低房价来刺激消费者的刚性需求，长久以往会对房地产市场出现根本上的伤害，不利于企业的健康可持续发展。在营销战略方面，要稳住企业在房地产市场中的地位，增强企业的核心竞争力，进而保证房地产企业的长久发展。

（2）国家宏观调控对房地产行业的作用。国家宏观调控在一定程度上推进了房地产行业的改革与创新，在提供有利的发展环境的同时也给房地产企业带来了一定的风险与挑战。一方面，征收房产税的实行使得消费者在实际购房的过程中，额外支付一部分税务，提高了其购房成本，进而降低了消费者购房的积极性和主动性。同时对于投资客户而言，征收房产税使得投资客户要支付额外税负与物业成本，对投资客户的投资行为带来了一定的局限性，长时间会严重影响房地产企业资金的正常流转。因此，国家在对房地产市场进行宏观调控的过程中，在一定程度上提高了企业的经营风险；另一方面，在国家宏观调控政策中，其土地流转与宅基地改善等制度有效提高了土地的供给，使得农村土地逐渐进入房地产市场中，提高了我国土地供应的多样性和开放性，打破地方土地垄断格局，降低投资成本，提高土地供给面积，进而改变房地产市场供不应求的格局，促进房地产行业的健康可持续发展。

2房地产项目营销策略制定的原则

近年来，随着房地产行业的高速发展，行业竞争日趋激烈，房地产营销作为房地产开发中的重要环节，对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和品牌效益等诸多方面起着重要作用，同时，也受到越来越多房地产企业的关注，我国房地产营销策略遭遇了前所未有的挑战。通过整合利用房地产项目的各种资源，采取市场运作，立体作战，科学、严谨、规范的营销策略，已经成为房地产项目全程策划的原则。

2.1营销策略必须从客户和市场需要出发。房地产项目营销策略选择首要考虑的因素是客户和市场需要。每个房地产项目都有其自身的特点，针对特定群体，开发不同的产品，采取不同的营销方式。在确定目标客户时要考虑特定产品适合哪些特定的群体。根据群体的年龄、职业、要求、心理、购房目的以及教育程度等各个方面，制定相应的营销方案。因此，做好市场调查，确定客户需求，从调查问卷的信息资料中分析问题，提出相应的对策，才能抓住客户，占有市场。房地产项目营销策略通常是在基于安全性的基础上制定的，瞄准区域主流客户，先求量、保证现金流，再通过项目品质的打造，完成品牌落地，最终追求利润。考虑到房地产周期的不稳定，建议项目开发应强调风险控制，以满足区域主流市场客户为基础，创造优质产品，同时适量提高形象及档次，以确保后期开发留有随市场变化快速调整的弹性空间。项目强调了交通和生活方面的配套优势，突出和市场项目的差异性；以品质形象入市，强调产品质量，打造少量引导型产品。同时，在保证现金流的情况下，推高项目形象及档次，完成品牌落地；通过塑造亮点性附加值，开发中期根据市场反映，预留溢价空间。

2.2从全局出发，制定营销策略。制定营销策略应当拥有系统的思想，每步营销策略的制定和实施都会给整个营销策略带来改变和影响。在制定下一步的营销策略时，要考虑之前营销策略带来的影响，在前期工作的基础上制定可行的方案。各个环节之间相互联系，不能将其中的任何一个孤立。一个成功的营销计划的制定和实施必定要考虑大局，尽量做到统筹兼顾，统揽大局。在制定计划时，针对不同的因素，制定不同的权重，但是权重的制定要综合考虑，切不可大程度的放大某个因素的影响，或者过分的忽略某个因素的影响。合理分配各个因素之间的权重，综合考虑，实现整