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分销渠道经典案例

篇一：工业品营销渠道经典案例30个

三一重工混凝土机械销售模式

三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济

技术开发区。自公司成立以来，三一重工每年以50以上的速度增长。2021年，公

司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94；净利润56.15亿元；2021年7

月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的

中国机械企业。

三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的

工程机械制造商。三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重

机、桩工机械、筑路机械。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻

机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有

率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。

三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5-7用于研发，致力于

将产品升级换代至世界一流水准。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，

目前，三一重工共拥有授权有效专利120余项。两次荣获国家科技进步二等奖，其

中三一重工技术创新平台荣获2021年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机

械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。

三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖

南省唯一获奖者。

目前，三一重工在全国建有21家6S中心（整机销售、配件供应、售后服

务、专业培训、产品展示、市场信息反馈），在全球拥有169

家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。近年，三一重工

相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。自营的机制、完

善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全

过程。

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三一重工已通过国家ISO9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认

证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。

三一的混凝土机械产品营销工作归口混凝土事业部，其中机械销售业绩占据

三一重工50以上，其背后的营销模式又是怎样的呢？

首先，三一重工的客户和项目信息获取途径宽广，确保了信息的充足，包括

三一利用信息中介获取有效信息，给予中介人信息咨询费，大大提高了信息获取的

效率和效果。另外，能给三一重工混凝土机械销售带来有效信息的是其服务体系，

客户的口碑、连续购买和客户转介绍在三一销售中比较普遍，三一认为，真正的销

售是起于服务的，这从三一的服务配置可见。

其次，三一重工在混凝土机械的销售渠道上，以人员直销为主（包括派驻分

公司驻点），以经销代理和关系代理为辅，多渠道覆盖，有重点渗透，销售效率

高。特别要提到是的，三一在传统直销渠道做强的基础上，近几年重点发展其业内

外首创的6S店模式，强化终端店面销售和服务。相比汽车4S店，集整车销售

（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Serve）、信息反馈

（Survey）、产品展示（Show）、专业培训（School）六位一体的三一6S店，具

有更宏大的店面（每个6S店占地近百亩），具备更加强大的营销和服务功能。

再次，三一重工的混凝土机械成套齐全，包括输送泵、泵车、搅拌车、搅拌

站等系列产品，往往可以为客户提供整体解决方案和一站式采购。

第四，三一重工在付款方式上不断创新，一次性付款、分期付款、银行按揭

和融资租赁多管齐下，不仅抢占现在的市场，更注重抢占未来的市场，对混凝土机

械市场颇有杀伤力。

第五，在内部管理上，为了不让销售力量碰车，三一实行信息登记备案制，

谁先开发、谁先登记，客户由谁跟进，同时强化信息的全程跟进和管理，大大提高

了成交率。

法国TL公司的渠道管理策略

法国TL公司是世界领先石油公司，世界财富500强企业。进入中国市场以

来，车用小包装(2L、4L)润滑油、工业用特种润滑油的市场份额一直都比较小，落

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后于其他几个国际品牌。T