《电子商务数据分析与应用》02.任务二 影响商品成交转化的因素 教学课件.pptxVIP

任务二影响商品成交转化的因素

Contants主图与价格效果图与SK计评论商品详情页

淘宝平台上网店众多，产品琳琅满目，如何快速吸引用户的眼球，让用户对网店或产品感兴趣，进而促进成交转化，是每一个淘宝卖家需要思考的问题。那么，影响商品成交转化的因素有哪些？

本节课我们将从主图与价格、效果图与SKU、累计评论、细节图与售后保障四个方面来分别展开讲解。

PARTONE

主图与价格1.主图买家在浏览网页时，首先关注的是宝贝主图，下面是同一点铺主图优化前后的对比。

主图与价格价格相同的情况下，宝贝主图优化程度越高，越能在买家心中留下深刻的印象，吸引买家进行访问进而促进成交，下面是优化前后的有效入店率对比。

主图与价格从主图的优化效果分析可知：优化之前，主图主要展示的是产品本身，而优化之后的主图在美化细节图的基础上增加了包装，更能契合宝贝的关键词“精美包装”，同时在视觉上，也更能吸引买家的关注。

主图与价格2.价格价格也是影响宝贝点击率高低的重要因素，下面是定价不同的产品销量对比。

主图与价格不同网店的同款宝贝，价格对宝贝有直接的影响。

主图与价格从客户的“求廉”购买心理来分析：当发现同一款的宝贝时，会不自觉的先比较价格，虽然只相差10元钱，但是给买家的心理感受却是：相差好多钱，选择定价为“88”的宝贝能占便宜。因此，大部分买家优先选择访问价格相对较低的宝贝。

PARTTWO

效果图与SKU效果图是指在宝贝首页直观展示给买家的宝贝实物图；SKU是指宝贝的销售属性集合，如颜色分类、尺码以及规格等。

效果图与SKU如图，左半部分是西梅的效果图，右边为其SKU，由于西梅属于农产品，它的SKU只包含了数量这一属性。

效果图与SKU1.效果图效果图的质量直接影响买家是否对宝贝进行深度访问以及成交转化率的高低，随着访问深度的逐步加深，买家面对可能遇到的问题，会咨询网店客服人员。此时，会产生一个对网店成交转化率至关重要的数据指标——旺旺咨询率。

旺旺咨询率是考验客服对产品知识的掌握程度的一项重要指标。淘宝客服人员如果能高效解决买家的疑问，通常会使得买家加深对网店的印象。效果图与SKU

效果图与SKU2.SKU在淘宝卖家中心，部分SKU的属性值可以由卖家自定义编辑，部分不可编辑。农产品的SKU基本只包含数量及规格，这里我们以其他类目为例，如图为“宝贝规格”板块下的SKU属性值。

效果图与SKU淘宝卖家对该款西梅的买家访问行为做了数据统计，如图所示

淘宝卖家通过对不同访问行为的分析，可以进一步分析出商品目前的情况。浏览两次及以上的买家占比较大，说明买家对该商品访问深度较高，成交率也会相对较高。效果图与SKU

PARTTHREE

累计评论是指买家在已经买到或者是使用过宝贝后，对该宝贝的做出的全方位评价。一个淘宝网店的累计评论直接影响着网店的好评率。当买家想要了解更多宝贝的信息时，通常会选择访问宝贝的详情页，宝贝详情页包括了宝贝详情、累计评论、成交记录以及专享服务。累计评论

累计评论累积评论也包含网店的累计信用积分，好评网店加1分，中评网店不计分，差评网店扣1分。在买家评价后30天之内，买家可以删除或者修改对卖家的中评或者差评。在每个自然月中，相同的买家和卖家之间的信用评价积分不超过6分。

淘宝卖家不仅要关注点击总量，还应该细分到每一个板块，其中累计评价很容易影响买家的购买欲望，尤其是中评和差评，因此，卖家需要格外关注宝贝的中差评。累计评论

PARTFOUR

商品详情页1.细节图细节图是指通过图片将商品的设计、做工、材质、纹理以及辅助材料等细节放大展示，来达到更清楚地介绍商品、美化商品详情页面的目的。其作用是让买家更加详细的了解商品，打消购买前的顾虑，最终完成交易。

商品详情页某淘宝卖家对网店的各类页面的平均停留时间做了相关统计，如图新客户在每个页面的平均停留时间均高于老客户，尤其是宝贝页的平均停留时间。

商品详情页一般而言，大部分买家对浏览的商品都很感兴趣，但是在下单前，经常会对商品质量存在疑虑，进而犹豫不决，反复浏览宝贝的细节图。如果淘宝卖家在宝贝详情页展示出商品的细节图，则能够大大减少买家的顾虑，从而提升宝贝的成交转化率。

2.售后服务售后服务的优劣能直接影响客户对网店的满意程度。从表中可以看出老客户的平均购买频次为3，成交转化率为25.88%，远远高于新客户的平均购买频次和成交转化率，网店需着力保持和提升买家对网店的黏性和忠诚度。商品详情页

商品详情页除了重视商品本身的价值，在同等商品质量的情况下，买家更倾向于能提供优质服务的网店。

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