国际商务谈判-期末复习(知识点+练习题).pdfVIP

主编：许子贤

国际商务谈判复习提纲

一：名词解释

1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认

为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不

是作为敌人来对待。原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视

利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，

设想各种使双方各有所获的方案。

3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事

人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过

程。

4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过

谈判签订一个皆大欢喜的协议。

5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、

原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期

清偿贷款的一种贸易方式。

6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际

演习。

7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购

买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。

8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱

好等特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现

宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。

10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实

施谈判战略方案所采取的措施的总和。

11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价

方法。

12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对

比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市

场条件，而最终达成交易的报价。

13.迂回法：是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一

些观点赢得对方的信任，然后再转入主题。

14.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议

提交一定仲裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

二：简答题

1.国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质

（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

（2）信息表达和传递的能力

（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心

（4）敏锐的洞察力、高度的预见能力和应变能力

主编：许子贤

2.谈判目标的层次

（1）最高目标

（2）实际需求目标

（3）可接受目标

（4）最低目标

3.国际商务谈判的特殊性

（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策

性。

（2）应按国际惯例办事

（3）国际商务谈判涉及面很广

（4）影响商务谈判的因素复杂多样

（5）谈判的内容多样复杂

4.倾听的障碍主要有哪些

（1）判断性障碍

（2）由于精力分散、思路较对方慢及观点不一致而造成少听或漏听

（3）带有偏见的听

（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听

不懂对方的讲话内容

（5）环境的干扰形成了听力障碍

5.简述国际商务谈判的基本原则

（1）平等互利的原则（重合同，守信用）

（2）灵活机动的原则

（3）友好协商的原则

（4）依法办事的原则

（5）原则和策略相结合的原则（有礼、有利、有节）

6.简述形成谈判僵局的主要原因

（1）谈判中形成一言堂

（2）过分沉默与反应迟钝

（3）观点的争执

（4）偏激的感情色彩

（5）人员素质的低下

（6）信息沟通的障碍

（7）软磨硬抗式的拖延

（8）外部环境发生变化

7.商务谈判中“辩”的技巧主要有哪些

（1）观点明确，立场坚定

（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强

（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节

（4）辩论时掌握好进攻的尺度

（5）善于处理辩论中的优势和劣势

（6）注意辩论中个人的举止和气度

（7）态度客观