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商务谈判作业

一．单选

1.商务谈判的本质（）

A.以经济利益为目的B.以沟通为目的C以促进交流为目的D以了解

市场为目的答案：A商务谈判实务（天津大学出版社）P42.下列不属于马

斯洛需的是（）

A.钱的需求B.尊重的需求C.自我实现的需求D.安全需求答案：A商

务谈判实务（天津大学出版社）P102.谈判法的四个基本要点中之间人与

问题的观点（）

A.把人与问题分开B.把人与问题不分开C.人比问题重要D.问题比人

重要答案：A商务谈判实用教程(北京大学出版社)p533.下列比尔—斯科

特的谈判的三方针的是（）

A.谋求一致B.自己利益为重C.皆大欢喜D.以战取胜答案：B商务谈

判实用教程(北京大学出版社)p51、4.商务谈判的原则（）

A.平等自愿的原则B.以自己利益为中心原则C.重利益轻立场原则D.

人事分开原则答案：B商务谈判实务（天津大学出版社）P21二.多选

1.商务谈判的研究方法（）

A.数学分析法B.案例分析法C.心理分析法D.现场观摩法答案：ABCD

商务谈判实用教程(北京大学出版社)P14—152.根据商务谈判的方式和方

法不同商务谈判可以分为（）

A.纵向谈判B.横向谈判C.斜向谈判D.纵横结合谈判答案：AB商务谈

判实用教程(北京大学出版社)P193.商务谈判构成要素（）

A.谈判主体B.谈判议题C.谈判的方式D.谈判的约束条件答案：ABCD

商务谈判实务（天津大学出版社）p54.商务谈判系统理论的思想方法（）

A.全局性观点B.综合性观点C满意性观点D可行性观点答案：ABCD

商务谈判实用教程(北京大学出版社)p59三.解答1.谈判前的环境分析包

括哪几个方面？

答案：分为宏观环境和微观环境。宏观环境又分为：1.政治环境；2.

法律制度；3.社会环境

4.商业习惯；5.财税金融情况。微观环境又分为：1.行业环境；2.谈判对

手状况。商务谈判实用教程(北京大学出版社)p68

2.商务谈判的经济功能是什么？答案：1.商务谈判是企业获取市场信

息的重要途径2.协调商务矛盾的有效方式3.是实现商品

交换的重要手段4.是企业提高近及效益的可靠保证。商务谈判实用

教程(北京大学出版社)p453.商务谈判的“三方针”理论内容是什么？答

案：1.谋求一致；2.皆大欢喜；3.以战取胜

商务谈判实务（天津大学出版社）p13

4.简述商务谈判的含义。

答案：商务谈判是一种普通的行为，广泛存在与政治活动；经济活动；

社会活动以及国际关

系之间。

商务谈判实务（天津大学出版社）p2

四.案例分析

20世纪90年代，上海华氏制鞋厂与日本一家株式会社做成了一笔不

屑生意。因日方预测失误，加上海海上运期太长，布鞋运到日本后错过了

销售的黄金季节，大量积压。日方提出退后，按惯例这显然是行不通的。

但中方却原则上同意了。此时一传开，中方有关部门及一些国际上的朋友

立即哗然，认为这是自找麻烦，因为那是价值260万元的大笔生意，但华

氏制鞋厂还是接受了退货。后来，中方在出口替代的一批货时，不但保质，

保量，而且迅速发货，使日方大赚一笔。当然中方也相应的获利不少，而

且名声大震，信誉大增。此事在日本见报后。马上有几家大公司来人来函

要求与华氏制鞋厂合作。华氏制鞋厂经过此次风波后不但没有赔钱，反而

由此身价百倍，产品供不应求，而日方这家株式会社经过这次风波后成为

了华氏最忠实的合作伙伴，是什么使得华氏制鞋厂的成功？

答案：是诚信。诚信是职业道德，也是谈判双方的感情基础。讲求诚

信能给人以安全感，是

人愿意与你洽谈生意。诚信还是有利于消除疑虑，促进成交，从而建

立较长期的商务关系。

商务谈判实务（天津大学出版社）p25

一.单选

A.己方的情况B.谈判对手的情况C.相关环境的情况答案：B商务谈判实

用教程(北京大学出版社)p69

2.（）是调查者在调查现场对被调查实物及被调查者的行为与特点进

行观察、测量的一种信息准备方法。

A.统计分析法B.直接观察法C.专题询问法

答案：B商务谈判实用教程(北京大学出版社)p673.大