商务谈判效益评价的标准.pdfVIP

商务谈判效益评价的标准

篇一：商务谈判期末复习内容

4—商务谈判

第一章商务沟通理论

1、你是如何理解沟通与商务沟通？

沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或

群体间进行传递，理解与交流的过程。

商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为

在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目

标，而进行的信息交流。

2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。

一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过

渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。

要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境

3、有效沟通的六项原则

①明确沟通目标（充分准备，调整心态）

②思维清晰科学

1

③信息真实适量

④语言简练准确

⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）

⑥注重及时反馈

第二章商务沟通综合技巧

1、提高听的效果常用的技巧有哪些？

①专心致志集中精力的倾听

②通过记笔记来达到集中精力

③有鉴别的听

④克服先入为主的倾听做法

⑤创造良好的谈判环境

⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听

2、如何获得良好的提问效果？

①应该预先准备好提问的问题

②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问

题

③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来

是再问

④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度

⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答

⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信

息越多越好

2

3、提问时应注意哪些问题？

①不要总是算计别人

②不要用问题逼迫别人

③应避免提问有敌意的问题

④所提每个问题应有明确的目的

⑤提问本身应言简意赅

⑥提问时切不可自己问个不停

⑦最好不提个人生活方面的问题

⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题

4、商务谈判中回答问题的技巧

总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该

说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答

复未必就是最好的答复。

除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：

①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非

回答问题越快越好

②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答

③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤

其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬

④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我

们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避

开问题的实质,而将话题引开

3

⑤对于不知道的问题不要随便回答

⑥以问代答又是一招

第三章商务谈判导论

1、商务谈判的含义与特点。

含义：双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问

题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。

特点：①谈判对象的广泛性和不确定性

②谈判双方的排斥性和合作性

③谈判具有多变性和随机性

④谈判的公平性和不平等性

2、商务谈判程序包括哪些步骤？

（1）准备阶段

①谈判背景资料调查②谈判班子组建③制定谈判方

案④模拟谈判

（2）开局阶段

①营造良好的谈判氛围②确定谈判议程③确定参与

人员及规格

（3）磋商阶段

①报价②交锋③妥协与让步

（4）签约阶段

①签字生效的过程②仅标志谈判告一段落③以双方

达成的原则性协议为基础