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《论语--为政》与销售经理的管理艺术

最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业

培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处

世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南

老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，

每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》

呢？可能有一些新的想法，这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是

把《论语》四篇，进行了自己的理解、消化和吸收，按照销售经理的角度写了出来，

和大家分享。

1、子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之。”－－销售经理要把

企业文化做为管理之“道”。

销售队伍的管理要靠企业文化，而不单靠销售经理或总经理的个人能力，企业

文化是企业的“道”，它象北斗星一样居于北方，公司其它的要素，就象众星一样

围绕它。

其它要素是什么呢？在麦肯锡的7-S模型框架中，硬件要素是战略、结构、制

度，软件要素是风格、人员、技能，所有这些要素都以企业文化为中心展开。以企

业文化为管理之道的公司，就象日月星辰一样运做有秩序。

只有当销售经理认同企业文化，并把企业文化和个人价值观融合起来后，客户

和销售代表才会围绕在他身边，认同他，并认同公司，业务工作才能做好，才可以

长久地“居其所”，坐稳目前的位子，并长久发展。。

2、子曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻

且格。”－－销售经理看制度与文化的关系。

到底用什么方式管理销售队伍、管理客户？到底用严格的制度还是脉脉的温

情？企业文化是万能的吗？制度管理是万能的吗？怎么平衡这些关系呢？

孔子的这句话，隐含的是“人之初，性本善”的概念，再次说明了企业文化的

重要性。

如果特别强调制度和规范，而忽视了企业文化的建设，可能公司出台了某项政

策，员工和客户不首先考虑如何执行，而是首先想怎样钻漏洞。销售上，只要是政

策和制度，都会有漏洞，钻成功了，而没有受到惩罚，他们还会笑话公司的管理水

平落后，这就是“免而无耻”。

如果重视企业文化，也就抓住了“道”，在这样思想指导下，给下面充分授权，

尤其是给分公司授权，并用信任和尊敬来对待他们，他们就会自我管理，也就是“有

格”，他们会知道什么是正确的，什么是错误的。

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3、子曰：“吾十有五而志於学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六

十而耳顺，七十而从心所欲，不逾榘。”－－销售经理的职业生涯规划。

孔子的个人职业生涯规划是从十五岁开始的，到七十岁达到了最高境界-—“从

心所欲”。其中，他提到了“三十而立”的概念。

销售经理大多是三十岁以下，我经常问他们，三十岁你准备做什么，四十岁你

准备做什么，很多人没有自己的想法，没有想法和目标的人，怎么能带动整个团队？

我有一篇文章《40岁以后你还要做销售代表吗？》谈的就是这个问题。

三十岁以前，可以有很多尝试，也允许犯错误，可以做很多行业、也可以做很

多专业，但无论如何，一定要在三十岁前找到自己的目标，知道自己立在哪里。否

则三十岁以后犯错误是很悲惨的事，寻寻觅觅找不到目标也很可怜，活着有什么味

道？行尸走肉而已。

4、子曰：“吾与回言终日，不违，如愚。退而省其私，亦足以发，回也不愚。”

－－销售经理如何与总经理相处。

孔子评价自己得意门生颜回时，认为颜回没有当面违背他，也就是“无违”，

显出愚笨的样子，并能不断地反省自己