北京交通大学 国际工程管理 第5章 国际工程承包投标.pdf

第5章国际工程承包投标

第1节概述

工程投标是国际承包商开发新市场、扩大老市场必须认真对待的一项工作，是国际工程

承包活动的一个决定性环节。

对于承包商投标活动的全过程，前期的投标决策和资格预审也应包括在内，因为他们

是承包商决定是否参与投标和能否参与投标的两个根本阶段，前期的市场开发、调研工作和

资格预审文件的准备工作是承包商参与投标竞争的基础。

在确定了参与投标并通过资格预审后，承包商能否最终战胜众多竞争对手获得项目承

包权，并能在国际工程市场上站稳脚跟，除了它应具备强大的实力，良好的信誉外，很大程

度上还取决于能否提出有竞争力的报价，也即能否提出既被业主接受又能在实施过程中顺利

完成合同并获得合理利润的报价。因此，看似动静不大的投标报价工作（与施工相比），却

对企业的生存、发展至关重要。

但是，动静不大的工作，并不一定就是简单的工作。工程投标报价不是简单的数量计

算，而是根据工程范围和性质、施工条件、技术规范、工期要求、采用的施工方案、进度计

划，合同中关于预付款、进度款的支付时间和方式，保险、保函要求，索赔条款，有无价格

调整，以及市场上生产要素的价格等众多技术、经济、合同、法律因素基础上综合分析计算

的，它是一项非常复杂的工作。因此有实力的国际承包商必须拥有一批熟悉国际工程投标业

务、对投标各阶段工作都非常内行的技术经济人才。要知道，办公室轻轻一笔（不论是聪明

还是愚蠢），现场千军万马一年都赚不回来。

一般来讲，国际工程承包投标的全过程可用下面的图来表示。

投标决策

参加资格预审

购买并熟悉招标文件

各种调研包括现场考察参加标前会

招标文件分析及核算工程量

施工方案、施工组织设计、进度计划

人工、材料、机械基础单价和待摊费用计算

按工程量表项目进行直接费单价分析

按直接费单价汇总BQ，确定待摊系数

由待摊系数和直接费单价计算BQ各项单价

汇总标价

标价分析和报价决策

第2节投标决策和资格预审

一、投标决策

对一个工程承包公司，要不要去开发新的市场？对于新了解的招标工程项目要不要去参

与竞标？竞标后能否获得预计的利润和收益？作为决策层的领导必须慎重和全面地从政治、

法律、技术、经济方面进行深入、系统地分析，并对其以后的经济效果进行预测，在一定范

围内进行有效的合理选择，以减少风险，最优化地利用宝贵的资源，达到企业的预期目标。

而所有这些分析、决策都是建立在大量调研工作基础上的。

（一）新市场开发时的决策

为了开发一个新的海外市场，承包商必须不断收集世界各地的招标信息，在对大量信息

筛选、分析之后，决定到底参与哪些国家、哪些项目的竞标，这就是新市场开发中的决策过

程。

开发一个新市场是要面临很大的风险的（详见第八章国际工程风险分析与管理），因此

承包商必须做出正确的决策，为此也就必须进行充分的调研。要知道前期的小投入，可以避

免决策失误带来的巨大损失，而且如果确实要投标，前期的调研还可以使得报价建立在大量

可靠信息基础上，使之更有竞争力。

市场开发前期，应做好以下几个方面的市场调研工作。

1．关于工程所在国的政治形势

政局的稳定性；该国与周边国家的关系；该国与我国的关系；政策的开放性与连续性。

2．关于工程所在国的经济状况调查

经济发展情况；金融环境，包括外汇储备、外汇管理、汇率变化、银行服务等；当地币

的汇率和物价的升降趋势；税收情况，对外贸易情况；关于保险公司的情况。

3．关于当地的法律法规