提高销量家具店手段.pdfVIP

金融的冲击之为家具销售的终端，家具店的经营受到了严重的打击，作为经营非生活必

1、家具产品陈列差异化，要确保产品能“跳”出来

家具产品陈列是家具店的基础环节，通常我们也把它叫做硬件，“多、全、好、新”是其基本要

求。一般来说，“多”和“全”涉及到家具企业的投入成本，而“好”和“新”则体现具企业对家具店包装和家

具产品陈列的创造力和执行力。家具店包装家具产品陈列差异化，就是要求家具店要跳出基本的要求和形

式，做出新意，从通常的家具陈列方式跳出来，吸引消费者的注意力，有效制造或烘托销售气氛，为促成

打下基础。

前几天，给重庆一家具企业做培训时，拜访了该企业的自营家具店，其店面硬件不但是“多”而

“全”，而且还很高档，每个桌子上都放在品牌笔记本电脑，这连市的高档家具店也不如，但其软件却

做得差强人意，除了价格，几乎没有一个字对家具产品进行解说。于是，对该家具企业的老总

说：该花的钱你都花了，但不需要钱又很该做的许多事你还没做。

虽然家具店的内外包装和家具产品陈列在大概念上是大同小异，但聪明的家具人员总会在这其中

找出新的包装形式和陈列技巧，巧妙地传递家具企业的和品牌形象。这方面值得借鉴的例子有很

多：比如，在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同

家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要

求是要符合普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为2.9米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾

客造成错觉，做出错误的决定，背墙的颜色也必须是中性的，符合日常生活的习惯。不会使用一些特

殊颜色来烘托家具的表现效果，让顾客有错误的感觉。每个展示单元都标注实际面积。所有这些都是从顾

客的需要出发，顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。

跟国内家具店动辄在沙发、席梦思标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客

无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家的“桑

德伯”沙发、“可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么地舒服！”

宜家总是提醒顾客“多看一眼：在上您会看到指南、保养方法、价格。”如宜家的“四

季被”的上，就这样写着：

“四季被，三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一

起，那就是温暖的冬季被。被芯填料：65％鸭绒，35％鸭毛，被芯外套为100％棉。四季被可在60度温

水中，也可以用干衣机甩干。”

宜家的《商场指南》里写着：“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内，如果你对

已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。

如果你不懂怎样挑选地毯，宜家会用漫画的形式告诉你：“用这样简单的方法来挑选我们的地毯”：一

是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把

地毯卷起看它团起来的样子。

每个顾客在做出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措。反

之，他所掌握的商品信息越全面，越真实，他就越容易做出决定。宜家的做法，实在高明。

家具店的包装和家具产品陈列出新必须坚持两大原则，一是找准提升家具店经营硬件设施和家