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销售KPI考核方案

为了满足市场开拓和规范管理的需要，以进一步激发销售人员的

积极性，确保公司年度销售计划的顺利完成，特制订本管理办法如

下：

绩效考核原则：

根据销售工作自主性、灵活性比较大的特点，公司对销售人员的

考核采用以业绩考核为主、行为考核为辅的方式。对销售人员的考

核主要采用以下四项关键绩效指标(KPI)：

1、销售任务完成率：即考核销售任务的合同完成情况。该指标

占考核总权重的30%

2、合同回款率：即考核所执行合同(以实际发货日为合同计算起

始日)的回款状况。该指标占考核总权重的30%

3、新市场开发比率：以开发的新市场的合同额占总合同额的比

率考核。该指标占考核总权重的20%

4、管理政策执行度：即考核销售人员对公司各项管理政策的执

行力度，包括公司个人销售周计划、月计划、办事处管理等销售制

度，公司的合同管理、发货等商务政策，及开票、回款、咨询费、

报销、预算等财务制度。该指标占考核总权重的20%

考核标准如下：

分值

1

2

3

4

5

销售任务完成率(30%)

50%

80%

80%100%

100%

150%

合同回款率(30%)

50%

50%80%

80%

90%

100%

新市场开发比率(20%)

0

10%

10%30%

30

100%

管理政策执行度(20%)

L

P

M

E

S

指标的考核标准说明：

管理政策执行度：

L对各项管理政策执行不到位，各种预算、报表提交不及时

P对各项管理政策执行基本到位，但提交不及时

M对各项管理制度的执行基本满足公司要求

E对各项管理制度的执行较好，且报表数据质量较高

S对各项管理制度的执行很好，且对公司的各项管理政策提

出的合理化建议，为公司带来了显著的管理素质的提升

举例说明：

某销售人员销售任务完成率为93%，季度回款率为70%，新市场

开发比率为15%，工作态度及技能考评为5，则他的综合考评分值为

3*0.3+2*0.3+3*0.2+5*0.2=3.1

该绩效考核的结果作为以下政策的依据：

高考核分值的人员作为公司职位晋升、工资提升、优秀员工评选

的主要依据。

低考核分值人员，视情况，实行末位淘汰制。依据，参看员工手

册中的相关规定。

费用管理办法：

1、差旅费：A级城市每天220元/天(住宿费)，其它区域每天

160元/天(住宿费)，60元/天(生活、交通补贴)。

2、交通费：出差基本只报销长途车票及火车票，夜间乘坐火车

4小时以上可乘坐硬卧，特殊情况需要乘软卧及飞机必须报总经理

批准(票据要有签字)，一般情况乘坐飞机或软卧差额自付。

4、电话费：300元/月，新销售人员200元。

5、订票费：不超过20元/张，特殊情况(高价票)报销售经理批

准

7、其他杂费：标书费、邮政费、传真费用按实际发票报销。

注：以上费用在上述额度内采用月度实报实销的原则，由部门经

理、财务部、总经理负责审核。

薪酬计算方法：

销售人员的薪酬由底薪加提成两部分组成：

1、底薪：由公司按标准给出,每月按财务时发放。

2、提成：按照以下方式计算

(1)直销提成

公司给出产品销售报价及销售底价。

所签合同金额(除去咨询费)高于销售底价的提成：高出部分(公

司扣除财务费用17%的税率)的60%+销售底价基础上4%。

例如：合同额10万，销售底价8万，咨询费1万，该合同提成

计算如下：

提成=(10-8-1)*(100%-17%)*60%+8*4%=0.818

所签合同金额低于销售底价的不存在用户咨询费，特殊情况需要

报销售经理，并由总经理批准。

所签合同低于销售底价5%(含5%)的提成：为所签合同价格的4%

所签合同低于销售底价5-10%(含10%)的提成：为所签合同价格

的3%

所签合同低于销售底价10%的提成(若销售经理同意)：为所签合

同价格的2%

所签合同低于销售底价15%的提成(不包含15%)，提成不予结算。

在货物发出60天内收回合同额款