营销管理培训课件.pptVIP

营销培训讲义;1、什么是营销

2、营销主要包括哪些内容

3、做好营销的三大核心条件;1、什么是营销？;２、营销主要包括哪些内容？;B．战术组合：;产品定位：如何为产品寻找市场“卖点”，所谓“卖点”就是独特的销售主张（USP）。;渠道策略;C、外围支持：政府权力和公共关系;二、怎样做好区域市场的营销工作提升销售业绩？;2、区域市场的营销目标是什么？;4、区域经理的四大基本作用：;5、为什么在条件相同的地区会出现销售业绩的差别？;7、目前存在的主要问题：;8、怎样才能保证决胜在终端？;分销包括宽度、长度与终端形象三个部分。

分销的宽度与深度决定了分销的数量（分销密度）。终端形象决定了分销的质量。;①计划及准备：好的计划及准备是成功的开始，如果你的计划在竞争者之前，你就已经赢得了一半的胜利。海报、货架吊绳、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等，要提前准备好且特别熟悉。

②客情关系：良好的客情关系是获得客户支持的前提。

③商品陈列三要素：

???????商品的展列位：抢占最好的货位，使竞争者的位势处于劣势；

???????商品的展列量：俗话说，货卖堆山，使我们的产品在堆放数量上超过竞争者；

???????商品的展列面：商品的展列面就好像对商品陈列进行的广告设计。把商品布置得既漂亮整齐，又面向顾客有足够大的接触面积是对商品展列面的双重要求。

④商品陈列小秘决：

???????不要让你的客户不容易取得你的产品，这会影响顾客的购买；

???????不要让你的海报或陈列被其它产品或东西掩盖住，这会让你的对手抢走你的销售机会。

???????不要让零售商觉得不容易堆放补货，零售商觉得麻烦，会拒绝你的陈列要求。

???????尽量抢占好的陈列位置，客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。

???????在客户还未走到堆放产品的陈列前，让客户知道你的陈列位置。比如，运用指示牌等。

???????单层货架的摆放：主推产品摆在中间，并按市场贡献安排所占货架比例。低价产品摆放在左边，高价产品摆放在右边。多层货架的摆放：形象???品摆在最上层，主推产品摆在中间，低价产品摆在下面。

???????标示卡：品牌+利益点+价格

???????用于陈列格兰仕的货架就是我们的阵地，超过竞争对手的店内形象是理想陈列的方向所在，是格兰仕的业务代表责无旁贷的使命。;有效的商品陈列：;

;终端宣传;2．终端宣传品和售点广告陈列的十条原则：;案例一：;一、客户拜访八步骤;３、了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：

①是我公司了解市场反馈的重要环节。

②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体的销售策略。

４、检查生动化情况：

生动化是由陈列、广告、投放设备以及销售后服务所构成。它从消费者的视觉及客户的需求考虑，是提高我公司品牌的销量的一种行之有效的方法。按比例排放+传播+唯利是图的有力保障+简单、有效、快捷的服务保障体系。

５、了解剩余，建议库存：

①由于天时、地利、人和等因素对客户有较大冲击；

②由于各种因素组成的求大于供，往往会经常造成我们来不及送货的情况，所以1：5倍的安全库存会使客户更加满意我们周到的服务。;６、和客户探讨销售技巧：

①“三人行，必有我师”。所谓人活到老学到老。

②销售技巧的探讨可促进公司与客户的关系，建立深厚的感情。

③足客户地位的虚荣心。

带动双方销量。

７、?帮助客户寻找滞销原因及索取订单：

①滞销会使客户动摇对我公司品牌的信心。

②滞销会使我公司蒙受不必要的损失。

③滞销会使我公司失去在良好客情关系上建立起的销售网络。

④索取订单可使客户减少打电话上门求货的麻烦。

⑤索取订单可节约客户的时间，赢取市场主动。

⑥索取订单可使客户增加对我公司的信任并加深客情关系。

８、向客户致谢：

①可使客户虚荣心得到满足。

②可使客户感到你有素质、修养。

③这是我们下次拜访的前提。;促销：;对抗性促销;??把守关口。在卖场的大门、入口、通道等人流处，多设卖点和宣传点，堵死对手的现场促销点。有条件的要进行大型搭台促销活动。

??游动拦截。在促销展台外安排若干促销员，在卖场范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引消费者到促销台前详细了解活动内容，做到“游”、“守”结合，多重拦截。

??提示赠送。在大门或卖场入口处安排一名人员用一句话（如舒蕾今天有特别酬宾活动，礼品特别丰富，请您关注！）提示顾客注意活动内容。另外，售点要醒目的展示赠品，最好按买送搭配放置，清楚醒目，从而吸引顾客。

??细诉功能。在购买成交处，一定要详细规范、有针对性地将舒蕾的独特功能和优良品质向消费者进行解