大数据环境下供应链企业间客户知识共享股权激励机制研究.docx

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大数据环境下供应链企业间客户知识共享股权激励机制研究

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沈娜利杨灵莉肖剑郭斌

摘要：在大数据环境下，对渠道依赖性较强的供应链中，与客户广泛而紧密接触的零售商掌握了大量客户数据资源及其处置、决策权。制造商要获取这些客户知识的压力大，仅仅依靠过去普通的交易契约已经难以对零售商形成有效的激励。因此，借鉴股权激励思想，引入股权激励变量，从制造商角度设计一种客户知识共享的股权激励机制，以增强对零售商的激励。研究表明：制造商通过设计一种预期承诺契约——股权激励机制促使零售商提高客户知识共享的努力水平;制造商自身客户知识创新能力强时，给零售商股权分配比例偏大;若零售商共享客户知识的努力水平较低，制造商给零售商股权分配比例较大;随着股权份额的增加，零售商的期望效用增加，但制造商的期望效用会先增加后减少，因此，制造商需控制股权分配比例的阈值;股权激励机制强化了制造商与零售商间的利益共享与风险分担，从而激励企业的知识共享行为，实现双方的收益提升。

关键词：供应链;知识共享;股权激励;大数据;客户

：F274??文献标志码：A??：1008-5831（2021）04-0259-10

一、研究问题的提出与文献回顾

党的十九大报告指出，“深化供给侧结构性改革;建设现代化经济体系，推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合”。供应链作为重要的供应网络，在互联网、大数据的冲击下面临变革[1]。大数据变革着供应商网络在新市场和成熟市场中形成、增长、扩张的方式，不再是仅以交易为目标的价值链，而变成以专注于客户知识共享与协作的价值共创网络[2]。在这个过程中，客户知识作为制造商及其供应链知识管理中的一个重要组成部分，其在供应链节点企业间的共享与协作对企业及供应链绩效提升至关重要[3-5]。

然而，在互联网大数据环境下，虽然制造商能够通过直销渠道与客户接触，但是，制造商面临庞大的终端市场，并不能完全掌控终端消费者，同时面临其他制造商的激烈竞争，这一现象尤其在终端消费具有强渠道依赖性的行业较为突出;同时，零售商的角色也发生了变化，由过去的主要做销售转变成为终端客户提供销售及服务的渠道服务商，他们也通过线上、线下的零售渠道对终端客户资源加强控制[6]。因此，制造商要获取和保持客戶，保持竞争优势离不开零售商，需要与他们共享客户信息、知识以达到节约成本、挖掘利润、创造新价值的目的[7]。这些与客户广泛而紧密接触的零售商（包括销售商、经销商等）掌握了海量的（线下和线上）客户数据资源，并对这些数据资源及其内含的客户知识具有处置、决策权[8]。面对这些大数据带来的冲击，制造商要获取和利用这些客户知识的压力急剧增大，仅仅依靠过去普通的交易契约、简单的合作模式已经难以对零售商形成有效的激励[9-10]。因此，在大数据环境下，制造商需要重新审视、协调与零售商之间的关系，增强对零售商激励，实现合作共赢的目标。

在传统环境下，制造商获取零售商的客户知识主要是通过与零售商的日常交往合作、召开客户会议、建立交易信息平台等较浅层次的偶然获取[11]，对应的激励也是非正式的松散的或基于价格的奖惩激励[12-13]。已有文献对制造商与零售商之间的客户知识共享激励问题主要关注制造商利用传统契约——渠道控制[14]、价格机制[15]、交易机制[16]、人力资本提升[17]等激励零售商。而在大数据环境下，在制造商对渠道依赖较强的供应链中，零售商由于角色变化（由过去的主要做销售转变成为终端客户提供销售及服务的渠道服务商，他们也通过线上、线下的零售渠道对终端客户资源加强控制），仍然拥有大数据内含的知识资源，在某种程度上话语权显著增强，传统的客户知识共享激励机制不能全然适应这一新情况。因此，从制造商角度来看，制造商要获取更多有效的客户知识需要重新协调与零售商之间的关系，增强对零售商激励。

从实践层面看，为应对互联网大数据对供应链企业间组织关系的冲击，一些制造商探索了对零售商的客户知识共享股权激励机制，并取得了良好效果。例如，索菲亚家居、老板电器、泸州老窖等公司实施了对零售商的股权激励政策，达到强化激励、推进客户知识共享、实现创新的目的。以索菲亚家居供应链为例：以索菲亚为核心的两级供应链是一种强渠道依赖性供应链，采用以零售商（经销商）

在本文研究的范畴内，经销商、销售商均为直面终端客户的零售商，因此以零售商为统称，后文同，不再赘述。为主的营销模式（其零售商（经销商）带来的收入占公司定制衣柜及其配件销售收入的90%以上）。索菲亚于2015年进行首次经销商股权激励，在推动企业产品、服务、营销创新等方面效果显著，2018年再次进行股权激励。在这个激励过程中，索菲亚通过推行“经销商持股计划”设计股权激励机制，将零售商利益与制造商进行深度捆绑。在股权激励机制下，索菲亚的零售商付出更多