信任五环-销售沟通拜访技巧.pptx

信任五环

销售沟通拜访技巧

训练说明目标通过训练，您将能够：认知并讲述客户决策思维过程基于客户思维认知逻辑制定拜访计划应用赢得信任的双赢拜访沟通方法统一销售共同语言、提升沟通效率对象客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等作为总经理、专家、顾问、客服等推荐课程形式视频场景教学、亲身感受超级拜访奥妙与精彩！

目录content第一节：拜访准备第二节：有效提问第三节：如何倾听第四节：呈现优势第五节：合作经营第六节：获得承诺第七节：拜访评估第八节：总结回顾1、自信小杨2、拜访老宋3、小杨感受4、老宋感受5、新人小周6、陌拜龚总7、拜访陶部8、无所不知9、魏部的笑10、小周准备11、见刘经理12、又访陶部13、再访经理14、年终冲刺15、突遇变化16、雏鹰展翅片花花絮

黑箱销售机会丢单??签单停了……对销售拜访有何困惑？

有效商机不足约不到客户见客户不知道说什么怕见高层、刻意回避不知道客户在想什么客户总说没需求、不需要客户不认可产品和价值客户总是不着急，好像没信心客户当面说很好，结果没行动项目进度缓慢，无法按计划推进总是让客户牵着走，怎么让客户跟我走如何让客户真正支持我客户到底为什么买东西，怎么做决策的客户看我就是个光想挣他们钱的销售员不知道自己应该干些什么……很多朋友说

结果源于行动

不是销售卖，而是客户买！客户上楼了吗？客户为什么不动？客户还在等什么？我们知道他在想什么吗？客户凭什么跟我们上楼？怎样才能请客户上楼？……

策略与战术策略局势战术战术战术胜在策略，赢在执行

第一节：拜访准备第二节：有效提问第三节：如何倾听第四节：呈现优势第五节：合作经营第六节：获得承诺第七节：拜访评估第八节：总结回顾目录content1、自信小杨2、拜访老宋3、小杨感受4、老宋感受

通过本节，您将能够：

1、列举客户的认知与期望

2、阐述行动承诺定义、制定行动承诺

3、阐述有效约见理由定义、制定约见理由第一节：拜访准备

主要人物介绍（案例A）老宋信息中心主任小杨君和客户经理蓝科电子科技公司君和软件公司

视频1：小杨的准备视频1看视频，讨论2分钟：1、小杨都做了哪些准备？2、你觉得小杨准备的怎么样？

小杨的准备小杨的准备：你的评价：1、……2、……3、……1、……2、……3、……

视频2：小杨拜访老宋看视频，讨论3分钟：1、你观察到小杨有哪些表现？2、你观察到老宋有哪些反应？2、你分别如何评价？视频2

拜访分析小杨的表现：你的评价：1、……2、……3、……1、……2、……3、……老宋的反应：你的感受：1、……2、……3、……1、……2、……3、……

视频3：小杨的自我感受看视频，讨论2分钟：1、小杨为什么有这样的感受？2、你如何评价？视频3

小杨的自我感受小杨的自我感受：分析原因：1、……2、……3、……1、……2、……3、……

视频4：老宋的感受看视频，讨论2分钟：1、老宋的需求和动机是什么？2、老宋为什么同意见小杨？3、老宋为什么会有这样的感受？视频4

老宋的需求和感受：你认为的原因：1、……2、……3、……1、……2、……3、……老宋的感受

销售为什么拜访客户？回顾并思考：小杨为什么拜访老宋？老宋为什么同意见小杨？

1.回顾你某次重要的购买决策并详细描述。

__________________________________________________________________________________2.写下购买前的任何想法或考虑，列出要点。

__________________________________________________________________________________3.列出你想实现、解决或避免的事情。

__________________________________________________________________________________4.销售人员对你的购买决策产生了哪些影响或向你传达了哪些信息？

__________________________________________________________________________________5.记录购买后的感想。

__________________________________________________________________________________回想自己的经历

购买逻辑方案目标问题需求动机愿景愿景：对方案愿景已很清晰明确需求：方案：找到了解决方法需求：清楚自己需要什么问题：明确具体问题和障碍目标：感受变化、引起情绪、形成动机潜在需求：觉得不重要，或未意识到

客