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消费者购买汽车的消费行为分析

消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消

费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在

心理活动过程和外在行为过程的总和。汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购

买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。

消费者行为并非不可捉摸的，通过精心设计和调查，消费者的行为是可以被理解和

把握的，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点

或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、

社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行

为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不

能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个

意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。企业可以通过其产品来影响消费者购买行

为，从而实现企业的最大化和利润最大化。

家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不

断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。目前，城镇居

民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。

经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。私人汽车拥有量占民用汽车的保

有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国

汽车市场的消费主体，居民个人汽车消费的快速增长，成为支持我国汽车工业发展的主要

力量之一。

影响汽车私人消费市场购买行为的因素：

1、文化因素

（1）社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财

富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、

风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很

大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。

（2）亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它

为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共

同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，

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文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。

（3）社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显

然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。

2、社会因素

汽车私人消费市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。这些因素主械有：参照

群体、家庭、角色与地位。

（1）参照群体。参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。它可是一个团体

组织，也可能是某几个人；可能是正式的群体，也可能是非正式的群体。参照群体是人们

效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准

为依据。比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。

（2）家庭。家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分

的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的丈夫、妻

子以及子女在购买决策中的角色各不相同。首先，夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭

生活习惯、内部分工、收入与受教育程度等。一般来说，在家庭的购买活动中，丈夫与妻

子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视。