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《房地产销售实务》

实训指导书

实训班级：

实训人数:

指导教师：徐斌王常红

2011．10

《房地产销售实务》课程实训指导书

《房地产销售实务》课程实训指导书是依据《房地产销售实务》

课程实训教学大纲制定的，实训指导书是指导学生和教师进行有效实

训并保证质量的依据。

一、课程实训主要目的和总体要求

实训的总体要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论

联系实际，加强学生基本技能训练，培养学生分析问题、解决实际问

题的能力。

销售人员基本要求

1、职业道德要求：

a、销售员必须、销售员必须以客为尊以客为尊，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的必威体育官网网址原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；

不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司

员工资料

c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求：

较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：

男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

4、专业知识要求

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：

对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量

管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准

确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及

卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知

识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求

利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道

策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。

5、心理素质要求

有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，

责任感强，自制力强。

6、服务规范要求

⑴来电接待要求

接听电话时，首先应说接听电话时，首先应说您好，钟佛山路步行街欢迎您！您好，钟佛山路步行街欢迎您！要用带着微笑的声音去说话。

通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。

尽量避免使尽量避免使用用也许也许大大概概可可能能之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在

给客人以清楚明确的回答，如果碰到如果碰到自自己己不不清楚清楚有有确实无法查清确实无法查清的的问题问题应应回答回答对不起，先

生/小姐小姐，，目前还没这目前还没这方方面面的的资料资料。

如遇到与客如遇到与客人通话人通话过程中需过程中需较较长长的时的时间查询资料间查询资料，，因因不时不时向对向对方说方说正在查找，请您稍等一

会儿会儿。

通话通话完毕后完毕后，要，要礼貌礼貌道道别别，说，说再见再见，欢迎您，欢迎您到到钟佛山路步行街来钟佛山路步行街来

⑵来访接待要求

接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。

上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。

注意注意三轻三轻即说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。

不不管客户是否管客户是否有有意购买意购买房房子子，，都都要要将客户送至将客户送至营销营销中中心心门口门口，，并将并将请慢走请慢走或或欢迎下次光

临临。

将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。

⑶顾客回访要求

确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。

有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。

进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便

翻阅房内任何东西。

回访完后,要及时做