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谈判方案的主要内容与设计

谈判方案的主要内容与设计

是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主

体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、

重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的

也可以是口头交代。商务谈判方案具体包括：

1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标

准；2.规定谈判期限；

3.明确谈判人员的分工及其职责；

4.规定联络通讯方式及汇报制度。商务谈判程序应当遵循的基本

程序，主要包括五个步骤：

一是成立谈判小组，

二是制定谈判文件，

三是确定邀请参加谈判的供应商名单，

四是谈判，五是确定成交供应商。

（一）前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：

一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行

全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。

二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目

采购清单。

三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。

四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参

加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈

判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、

采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需

要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈

判过程实施监督。在谈判准备阶段，需要注意的问题有：

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审

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过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这

种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。在

谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判

小组名单应严格必威体育官网网址。谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合

专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要

相当。谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求

采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。管理机

构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。对

供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，

审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

（二）谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：

一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报

价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。

二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审

阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段

的供应商名单。

三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，

要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。

四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束

后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方

案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，

谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价

进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具

最终谈判结果，推荐预成交方。七是集中采购机构根据谈判小组出具

的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成