《汽车营销基础与实务》学习单元五 汽车销售技巧的运用 教学课件.pptxVIP

汽车营销基础与实务学习单元五汽车销售技巧的运用

UNIT5对汽车营销人员基本要求的认知与运用学习任务一对汽车整车销售基本流程的认知学习任务二销售前的工作准备学习任务三客户接待方法及技巧的运用学习任务四客户需求分析和提供咨询方法及技巧的运用学习任务五车辆展示和新车推介方法及技巧的运用学习任务六试乘试驾方法及技巧的运用学习任务七顾客异议处理步骤及技巧的运用学习任务八报价成交的时机及技巧的运用学习任务九交车服务方法的运用学习任务十售后服务内容及技巧的运用.学习单元五

汽车销售顾问刘芳媛经过一段时间的学习，今天终于走上了正式的汽车销售岗位。她早早地来到工作的汽车销售4S店，有些紧张地进行着准备工作。销售部李经理和老陈看到她略带紧张的情绪，走过来安慰道：“没有关系，很多经验和技巧都是从工作中慢慢积累来的，你只要按照汽车销售的基本流程工作，就不会有太大的问题。好了，你现在在脑子里回顾一下我们前面给你介绍的汽车销售流程就可了。”学习任务一对汽车整车销售基本流程的认知

学习目标12能叙述汽车整车销售的基本流程。能叙述每个环节的基本工作内容。

售前活动包括汽车经销企业获得某品牌汽车的经营权，组织订购、运输和仓储、上市前的宣传、对展厅进行综合布置、确定样车的摆放位置、确定新车的价格及组织销售人员进行业务培训等。一、售前活动

二、销售活动

完成一辆汽车的销售活动，一般经过以下几个阶段：销售活动（一）客户开发（二）客户接待（三）需求分析（四）整车介绍（五）试乘试驾（六）异议处理（七）签约成交（八）交车服务（九）售后跟踪服务

售后活动是维系客户关系，培养客户对汽车品牌和企业的忠诚度，发展潜在客户的手段。售后活动主要包括：给客户提供牌证、税费代理服务，售后的跟踪服务（与销售活动有交叉），使用咨询，汽车保养与维修，备件供应，二手车置换等。三、售后活动

阅读相应的学习参考，站在汽车销售人员的角度回答下列问题：1.描述完整的汽车销售活动的三个阶段。2.描述一辆汽车的销售活动各个阶段的简要内容。计划与实施

一、学习过程评价根据上述资料，以小组为单位对上述问题回答情况进行成果展示与反思，在成果展示过程中进行小组间互评和教师点评，评价标准见下表。评价与反馈

评估等级

评估指标好一般差工作准备

（20分）能够通过各种渠道对汽车市场调研的基本内容及方法的相关内容进行精心准备能够事先对汽车市场调研的基本内容及方法的相关内容进行准备，但是不够充分无准备学习参与度

（20分）小组成员积极主动参与活动，学习热情高涨小组成员积极主动参与活动情况一般，学习热情一般小组成员缺乏积极主动性，学习热情较差知识运用

（40分）能正确运用相关知识解答上述三个问题，有自己的观点及认识，能够用事实和数据说话。回答问题正确率在80%以上基本能够正确运用相关知识解答上述三个问题，有自己的观点及认识，能够用事实和数据说话。回答问题正确率在60%以上不能正确运用相关知识解答上述三个问题，没有自己的观点及认识，不能用事实和数据说话。回答问题正确率在60%以下表达分析能力

（20分）表情诚恳、逻辑关系清晰、行为举止自然规范、语言表达能力强、知识面宽表情诚恳、逻辑关系较清晰、行为举止比较自然规范、语言表达能力较强、知识面较宽表情不诚恳、逻辑关系不清晰、行为举止不自然规范、语言表达能力较弱、知识面较窄考核评价表

二、学习效果评价阅读相应的学习参考，做出正确的选择或判断。1.汽车销售人员可以通过（）的方式方法去开发客户。A.地毯式访问法B.连锁介绍法C.中心开花法D.俱乐部活动E.来电客户登记表2.完整的汽车销售活动包括售前活动、销售活动和售后活动三个阶段（）3.举办车展是开发客户的一个重要手段。（）4.客户到达销售现场时，汽车营销人员要主动热情地上前接待，与客户进行有效的沟通。（）

汽车销售顾问刘芳媛稳定住了略带紧张的情绪，开始了销售前的准备工作。在老陈的帮助下，她仔细地进行个人准备、车辆准备，参加完早例会，她自信地走入汽车展厅，准备迎接第一位客户的到来。学习任务二销售前的工作准备

学习目标12明确销售前准备的基本要求及具体内容。能够按要求完成销售前的准备工作。

销售顾问留给顾客的第一印象十分重要。一个蓬头垢面的销售顾问，不论他所销售的商品多么诱人，也难以给顾客带来好感。卡耐基说：“合宜得体的打扮最能反映出销售顾问的本质，所以着装方面，一定要精心谨慎。任何场合都穿着