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超市从到货、库存看结构问题

一、前言

一段时间以来，公司的销售与毛利不断下滑，除大环境变迁、市场竞争加剧、物价上涨等因素以

外，内部管理是最重大的主要因素：部分流程、跨部门协作不够顺畅，管理不到位，执行力差，责任

机制、目标不够明确等多种因素。在日常工作中对门店现状深感焦虑，改变这种状况需要政策、制度、

流程、人才、部门协作等多方面努力与变革。本次将从商品到货率及销售占比的角度分析公司商品、

商品结构存在的问题，以及由此带来的不利影响和建议。

二、到货率统计、分析

案例门店：A商场

统计时间段：2012.03.01-2012.03.07

到货率统计表：

要货时间段商场要货单品数到货时间段实际到货单品数实际到货率

03.01-03.075852803.01-03.072778327783/58528=47.47%

其中某货商219155155/219＝71％

(注：A店为每日补货、配送)

分析：

（一）、从以上示例可看出在这段时间中的到货率为47.47%,也就是说在间接上的缺货率为52.5

3%左右，远远超出了超市正常可缺货率10%的范围值，应该引起特别重视。

（二）、从系统中可查看出门店补货与配送或订货的衔接问题,如：某一单品7月1号写单在2

号未到货应该要继续写单，但是3号到货数量是1号和2号补货数量的总和，同一单品二次累计甚至

多次累计到货、重复到货，造成商品库存较大以及对商品的鲜度管理带来了较大的难度；到货商品门

店未补货又未提前得到相关信息；门店有按规定程序补货总部收不到补货单或总仓有库存门店未得到

配送。

（三）、从最近工作中看出，畅销商品、一线品牌或较敏感的民生商品缺货在一定程度上影响了

商场的形象及顾客对商场的信心，从而影响来客数。

（四）、个别供货商选择性送货较为严重，

（六）、门店丢货现象严重，造成丢货的原因如：长期连续补货不到货，又未得到相关信息门店

不再补货；某些原因造成断货后，又重新供货门店未及时得到相关信息；老员工离职，新员工对商品

不熟，员工流动过快，劳动技能与素质降低；门店干部对商品不熟，管理能力与水平较低；对缺断货

跟踪不紧，反馈、沟通不及时；门店干部对计算机及系统不熟，不会运用计算机与系统进行商品销售、

补货的统计、分析、跟踪。

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三、公司销售占比统计分析

对公司今年5月份的销售业绩进行统计得到商品销售状况：2.92%的商品产生50%的销售额；25.4%

的商品产生40%的销售额；71.7%的商品产生10%的销售额。如图表所示：

表一：公司08.05月份销售结构性占比:

表二:08.06月份公司纺织课销售结构性占比:

表三：

品类名称系统资料单品数进销状态单品数有库存单品数库存金额5月销售额

葡萄酒类223191130167235元17492元

内衣裤类139853067021万元56915元

注：到6月28日止，全公司90天未销售的商品金额达到143万元

析：

从以上统计可以看出：

（一）、畅销商品严重缺货，整体销售严重下滑

（二）、公司整体毛利率下降因而失去利润

（三）、滞销商品单品数比例增大，因而促销、促销单品的选择、促销氛围的布置渲染、陈列等

存在问题

（四）、同一品类单品数量过多，难以产生量化销售，无法跟供应商谈判取得价格优势及相关费

用与支持，从而难以塑造价格形象

（五）、顾客目的性购物较强,缺乏关联性购物，难以提升客单价与毛利率

（六）、目标客层与商品定位偏差较大，难以提高顾客的满意度与忠诚度

（七）、部分品类库存额较大，跟销售额不成正比，资金利用率太低

（八）、新品引进目的不够明确，进入门店无跟踪机制，不但不能带来销售与毛利，反而极易成

为滞销品

（九）、滞销商品无退场机制，占用货架与资金等资源，造成