商务公关与谈判艺术.ppt

;商务谈判内容介绍;第一章谈判根本理论;;开篇案例;案例;第一节谈判概念、要素和特征;;概而言之：;案例：美国与墨西哥的谈判;二、谈判要素;三、谈判特征;四、谈判结构;;第二节商务谈判;一、商务谈判的含义;商务谈判涉及的商务行为;;二、商贸谈判的主要类型;;案例：中日三菱汽车谈判案;三、商务谈判的特征;第三节谈判类型;立场型谈判与让步型谈判比较;专题：原那么谈判模式;对成功谈判的界定;根本思想：不主张在立场的争执上倾注精力;1、人：把人与问题分开;;;;2、利益：着眼于利益而不是立场;

3、选择：努力寻求有益的解决方案

〔决策以前先考虑各种可能性，提出互利的选择〕;;4、标准：坚持以客观标准为根底;埃以合约谈判;专题：原那么谈判模式;国际谈判圈长期流传的故事;作业;第二章商务谈判心理;开篇案例;;;第一节商务谈判心理;;第二节商务谈判需要与动机;一、商务谈判需要;2、商务谈判需要类型;马斯洛需要层次结构图;人的需要类型;;;;;谈判者需要的主要表现;强调;二、商务谈判动机;商务谈判需要的利用;;;2、商务谈判动机的类型;第三节商务谈判的感〔知〕觉;一、商务谈判中的感〔知〕觉;;知觉的特性;;二、知觉习惯;案例;第一印象在商务谈判的作用;;晕轮效应在谈判中的作用;;先入为主对谈判的影响;;第四节谈判者个性;;气质与谈判性格;1．气质类型---胆汁质;案例;权力型谈判者性格特征;性格弱点：;对付策略：;2．气质类型---多血质;说服型谈判者性格特征;性格弱点：;对付策略：;3．气质类型---粘液质;执行型谈判者性格特征;性格弱点：;对付策略：;4．气质类型---抑郁质;疑虑型谈判者性格特征;对付策略;第五节商务谈判心理实用技巧;1、什么是谈判期望？;;2、谈判期望的分析利用;专家对期望心理的实验：;期望心理在谈判中对己方的运用：;期望心理在谈判中对对方的运用：;(2)效价的分析利用;案例;效价在谈判中的运用：;第五节商务谈判情绪的调控;一、商务谈判情绪的运用;情绪策略;;案例;二、谈判中的情绪调控;;;;第三章商???谈判准备;案例;;;;;;;案例;一、商务谈判班子的组成;;二、谈判班子内部成员的分工与配合;2.主谈人与辅谈人之间的配合;;三、谈判班子的规模;四、商务谈判人员的素质要求;;;案例;有诚意的具体表现：;2、商务谈判人员应具备的能力;商务谈判人员必须具备的谈判能力:;;;;;;获得别人好感的六种非常有效的方法：;;“丽珠得乐”案例;第二节谈判环境因素分析;案例：中海油收购美国优尼科石油公司;;案例;二、宗教信仰;三、法律制度;四、商业习惯;五、社会习俗;;六、财政金融情况;七、根底设施与后勤供给系统;第三节信息搜集与评估;案例：谈判信息的重要性;;案例：知己知彼知势，才能获得胜利;案例;谈判信息的作用;一、谈判信息与评估;〔二〕知彼——对谈判对手的评估;案例;案例〔续〕;案例〔续〕;〔三〕审时度势——对谈判情势的评估;案例：来自谈判时间的压力;;信息收集的方法;第四节谈判方案的制定;一套完整的商务谈判方案;二、商务谈判方案的主要内容：

谈判目标谈判策略谈判议程;;;案例;案例〔续〕;案例〔续〕;;;一、开局阶段及其技巧;案例;

〔二〕营造良好谈判气氛应遵循原那么;案例;〔三〕创造谈判气氛的技巧;案例;;案例;;案例;二、报价阶段及其技巧;〔一〕报价方式

书面报价口头报价

;相关因素对开价时机选择的影响;〔三〕报价起点确实定;撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判;;为什么“喊价要狠”？;〔四〕抬价技巧(卖方使用);案例;〔五〕还价技巧(买方使用);;;〔2〕还价时机的把握

买方经过讨价后，看卖方价格改善了多少；

改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距再决定还价，

通常等卖方作了1-2次调价以后，并强烈要求买方还价，买方才还价。;三、磋商阶段的策略与技巧;〔一〕谈判中的让步;案