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燕京啤酒,,市场营销策划--第1页
燕京啤酒,,市场营销策划
篇一:燕京啤酒营销战略
五、市场营销策划采取的营销战略
目标市场:衡阳各中高档餐馆,酒店,酒吧,KTV,超
市等。
定位:燕京啤酒的目标消费群体定位于不同层次充满激
情、朝气蓬勃、热爱生活的中青年群体。
产品线:燕京啤酒有纯生系列、鲜啤系列、爽啤系列等
三个生产线。
定价:为了提升同行业的竞争能力,燕京啤酒生产所涉
及的原料、辅料、煤电能源、运输等是影响价格的主要因素,
在明白了成本的构成基础上,有利于减少成本增加市场占有
率,在一定的程度上增强了市场的竞争力。产品价格定制依
据有:成本导向定价法,需求导向定价法和竞争导向定价法,
燕京啤酒既是成本导向定价法又是需求导向定价法。
分销渠道:衡阳燕京啤酒要在现有的基础上还要强化在
分销管理,提升渠道竞争力,加强创新管理,为了提高燕京
啤酒市场竞争力可以从以下方面进行设计。
1、逐步建立分销联合体,固化下游客户。可以在众多
的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟,固
定一两家签定联销协议,建立战略同盟,对此固化下来的分
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销成员提供细致、深入的专业服务,保证其稳定、长期的获
利。
2、强化分销管理,提升渠道竞争力。择最有潜力的经
销商/分销商,结成战略联盟;规范销售渠道,控制产品流
向、流速和流量;提高地乡镇级市场分销覆盖率,扫除分销
渠道销售盲点。
3、强化分销人员管理,提高对分销网络的掌控。要加
强对业务人员的管理,如实行“七定”、七定:定人,保
持每个核心区域的业务人员的稳定;定域,保持每个业务人
员的销售区域相对稳定;定线,保持每个业务人员的工作线
路相对稳定;定点,保持每个业务人员的销售网点相对稳定;
定期,保持每个网点的访问频率相对稳定;定时,保持每个
网点的访问时间相对稳定;定标准,保持每个网点的巡访作
业标准统一。
销售队伍的激励机制:1、向经销商和代理商提供优质
产品。2、给经销商和代理商直接利益:降低进货价格。3、
给予经销商和代理商促销支持(共同开展促销活动)。4、
公司销售人员实行加提成。
售后客户服务:1、定期对经销商进行拜访,树立企业
形象。2、过期酒及时处理,不得流入市场。3、对于客户的
投诉给予及时受理,不得委托。
广告宣传方式:在电视,报纸,POP,公关促销等多种
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手段,针对经销商,以专业杂志、广告、新闻报道支持,销
售激励手段
促销方式:1、直接降价促销方式,2、买赠结合促销方
式:如买一打送一罐,买四灌送一的促销礼包。3、举办专
题活动、如以通过对夏季旺销商品——啤酒的促销,带动人
气,掀起淡季促销的高潮,活动期间以台为中心,外场促销
售卖为主要形式,穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文
艺演出,多买多送
产品的完善与新产品开发举措:1、完善价格制定的系
统性和规范性。2、改善生产工艺,降低生产成本以实现利
润的获取。3建立
本地名牌认识,根据各地风味和消费者需求,开发新产
品,如蔬菜味啤酒,保健啤酒。
市场调研的手段和措施:首先选择好调研的调查对象:
城市消费者,各级啤酒经销商,啤酒零售商
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