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国际商务谈判论文

在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经

成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期

的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注.在现代国际经济交往中,许

多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是

否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.

在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自

的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际

商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整解决不同

国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段.因此研究如

何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.

摘要：国际商务谈判是一项涉外商务活动，因其涉及面广，谈判内容复杂多样，

所以很多高校的学生在初学这门课时，认为国际商务谈判过程是异常复杂、艰

巨、枯燥的．这种片面的认识造成了很多学生对学习这门课程不感兴趣。因此，

有必要在课程的开始就让学生正确地认识国际商务谈判，从而调动学生学习的

积极性．

关键词：国际商务谈判；认识；双燕谈判

在笔者教授国际商务谈判两年的过程中，发现有很多学生一听到“国际商务谈

判”这个词，就会片面地认为进行国际商务谈判是一项枯燥乏味而又复杂艰巨的

工作，所以有一部分学生因其枯燥乏味而对这门课不感兴趣，也有一部分学生

因其复杂艰巨而产生畏惧感，认为自己没有能力与外国人在谈判桌上唇枪舌战，

所以也打起了退堂鼓，不愿意学习这门课。针对这种情况，笔者认为：国际商

务谈判是一门实践性很强的学科，在课堂上进行案例教学和模拟谈判非常重要，

可以使学生在学习中理论与实践相结合，然而更重要的是使学生在一开始就正

确地认识国际商务谈判，既激发起学生的学习兴趣，又打消掉学生对于国际商

务谈判的畏惧感，调动学生学习的积极性。所以，笔者在第一堂课中就会跟学

生分享自己对于国际商务谈判的几点认识。

一、国际商务谈判是一种普遍的商务活动

其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判．尽管有的时候你并没有

意识到自己是在谈判．比如小时候，你考试考了100分，你会跟爸爸妈妈要求

奖励你一个玩具，或者带你去游乐园玩。这就是一次小小的谈判，而国际商务

谈判只不过是把谈判跨越了国界，运用在了跟经济有关的商务活动中而已。随

着我国对外开放的不断发展，我们跟外国人做生意的机会越来越多，涉及的内

容也越来越复杂，包括最常见的货物买卖、对外直接投资、技术贸易，也包括

租赁贸易、三来一补贸易、劳务买卖等，这些都需要我们跟外国人进行谈判。

所以，国际商务谈判是一种普遍的商务活动，国际商务谈判这门学科是一门实

用的学科，我们有必要学习一些国际商务谈判的策略和技巧。

二、国际商务谈判不恐怖，但是很艰难

很多学生觉得国际商务谈判的过程复杂而又艰巨，十分恐怖。但作为我们中国

人来说，我们深受中国传统思想文化的熏陶，我们讲究以礼相待、以和为贵，

所以中国人最常说的一句话就是“有事好商量”，其实商量的过程就是谈判的过

程，只不过找们用“商量”这个比较平和的词语来表示罢了。其实我们大多数的

国际商务谈判都是在这样一种和平友好的氛围中进行的．没有大家想象的那样

严肃紧张。但是，大家必须正视的是：国际商务谈判的过程非常地艰难。在国

际商务谈判中，我们面对的都是方方面面的专家，有技术方面的专家，有律师，

有商务方面的专家等等，我们要想通过谈判从对方那里获得利益是一件非常艰

难的事情，所以我们必须要在谈判之前作充分的准备，在谈判中运用一定的策

略和技巧，才能达成我们的谈判目标。

三、通过国际商务谈判得来的每一分钱都是净利润

有的同学对这门课不感兴趣，认为国际商务谈判的过程复杂而又艰巨，那就放

弃跟外国人谈判，专心经营自己的企业，这样也可以创造利润，这种观点是非

常错误的，我们可以举个例子来看一下：假如你现在的工厂生产一种汽车零件，

每生产一个赚取毛利0.1美元，月产量500万个．现在美国有一种先进的机

器设备，如果引进过来，产量可以大幅度提升，美方开价一套设备500万美元．我

们跟美方经过一个月艰苦的谈判，把价格降到400万美元，通过这一个月的谈

判，我们省下100万美元．如果你觉得谈判过程太艰苦，放弃这次谈判．继续

用原来的设备组织生产，如果要赚取100万美元，