市场营销期末考试重点.pdfVIP

1.需要欲望和需求

需要：指感觉缺乏的心理状态。

欲望：指人类的需要经由文化与个性塑造后所呈现的形式。

需求：指有了购买能力（和购买意愿）的欲望。

2.什么叫需求价值

所谓顾客价值：指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的

成本之差。

3.什么叫市场

市场：是指某个产品实际和潜在的购买者集合。

4.什么叫市场营销

市场营销：是指个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以取得所需所欲之

物的一种社会及管理过程。

5.五种营销管理理念分别是什么观点（现象对应）

生产观念：价格低廉的产品、以产定销，以量取胜。提高生产率以降低成本。

产品观念：质量、性能好、多样化的产品。质量为中心，以量定销，以质取胜。

推销观念：以产定销，推销取胜。供过于求，商品积压。忽视需求。

市场营销观念：目标消费者的需求为中心；发现需求，满足需求。

社会营销观念：公司、消费者、社会三者利益平衡。

6.推销观念和市场营销观念区别

前者是以企业为出发点，后者是以市场为导向;

前者以推销和促销为主，后者是一种整体营销观。

7.社会营销观念的意义

首先,树立社会营销观念是保障消费者利益的基础。不少企业为了最大程度地获取利

润,以次充好,夸大宣传,牟取暴利,损害了消费者的权益;还有企业迎合消费者,而不顾对消

费者利益的损害。

其次,树立社会营销观念有利于促进社会持续发展。不少企业为了最大程度地获取利

润,采用各种方式扩大生产和经营,不顾及社会整体利益。企业只顾生产而忽视环境保护,促

使环境恶化、资源短缺等问题变得相当突出。

第三,树立社会营销观念有利于企业长期利益的实现。某些企业以为消费者利益、社会

利益和企业利益是矛盾的。

事实上这三者是相辅相成的,只有符合社会整体利益、满足消费者的利益,企业的利益

才能实现,企业才能持续健康发展。反之,只关注企业的短期利益,忽视消费者利益和社会利

益,企业即使能在短期内实现利益,长期也难以发展。

8.营销组合中的4p

产品价格渠道促销

9.营销的宏观环境和微观环境各包括哪些因素

微观：企业、供应商、市场中介、顾客、竞争对手、公众

宏观：人口因素、经济因素、自然因素、科技因素、政治因素、文化因素

10.营销调研的步骤

①确定调研问题;

②设计调研方案;

③实施调研、分析数据;

④撰写报告和反馈信息

11.营销调研的类型内容4（目的3类鱼刺图）

12.调研的方法（观察询问）

观察法、询问法、实验式

13.企业在竞争中的市场地位（哪种地位的哪种商战）

市场领导者—防守战：扩大需求总量、维持市场占有率

市场挑战者—进攻战：正面进攻、侧翼包抄（东阿阿胶、非常可乐）

市场追随者—迂回包抄战：选择性模仿、伺机超越（回力）

市场补缺者—游击战：创造、扩大并保护补缺市场

14.影响消费者购买行为的因素（心理因素中三个概念）

文化因素：文化、亚文化、社会阶层

社会因素：参照群体、家庭、角色与地位

个人因素：年龄与生命阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念

心理因素：动机、知觉、学习、态度

心理因素中三个概念：选择性注意、选择性曲解、选择性保留（会区分）

15.消费者购买决策过程（四种信息来源）

确认需求、信息寻找、选择评价、购买决策、购买后行为

消费者收集信息四种信息来源：商业来源、个人来源、公众来源、经验来源

16.产业市场的市场结构和需求有什么特点

市场结构与需求：数量与规模、地理位置、派生需求、缺乏弹性、需求波动大

17.什么叫市场细分

市场细分是把市场细分为具有不同需要、特点或行为的购买者群体，并针对每个群体

采取单独的市场营销组合策略。

18.什么叫产品定位

产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置所进行的

安排。

19.市场细分过程中有哪些常见的细分变量（四种）

消费者市场细分：地理细分、人口细分、心里细分、行为细分

20.有效的细分市场的标志

可获得性、可衡量性、可行动性、可区别性、可收益性

21.细分市场的评估（三要素）

细分市场的规模和增长速度、