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企业管理咨询案例分析习题及答案（四）

我国某家电产品生产企业—A公司开发了很多款式新颖功能齐备的

空调产品，基本上属于国内生产销售，尚未在境外投资建厂；在国

内市场上十分畅销，市场占有率不断提高，已在国内空调行业名列

前茅，在某些地区市场上还处于地位。但国内空调市场竞争异常激

烈，该公司准备将空调产品打入国际市场，寻求国外发展的空间。

前几年我国空调行业开发的商用空调其核心技术还要依赖进口，现

在A公司进行自主开发已掌握了商用空调的核心技术。目前已开发

出嵌入式、吊顶落地式、风管式等6大系列100多种产品，仅变频

中央空调就拥有10项达到国际水平的专利技术，它同时拥有混合涡

旋变频技术，室内机独特的压力传感器控制技术，实现了高效节

能。该公司的风管式系列采用了世界上先进的可自由弯曲的管道送

风，出风口根据房间的环境可自由地选择出风口的数量及安装位

置，并可充分考虑房间的负荷及房间的调温均衡，实现了比较完美

的舒适感。嵌入式商用机具有节省空间、制冷效果快、高效、节能

等特点，具有世界上先进的“三维螺旋风叶”式风扇，代表了嵌入

式空调发展的新趋势，具有静音运转、循环风量强劲功能，人体在

这种空调环境中倍感舒适温馨。这些商用空调机具有同国际空调生

产厂家相竞争的实力。该公司现在发愁的问题是如何打通进入国际

市场的渠道，尤其是开辟进入空调需求量较大的欧洲市场的通道。

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假如你是某咨询公司的咨询人员，进入A公司进行调查后，请你回

答以下问题：

1、A公司目前存在什么咨询课题?

2、目前A公司处于何种市场地位？

3、结合A公司现状，请提出具体可行的改善方案。

答题要点：

1、A公司目前存在的咨询课题是关于空调产品的国际化经营课题。

目前A公司的空调产品基本上是立足于国内生产，尚未在境外

投资建厂，所以该公司需要具体咨询的是空调产品的出口问题，即

国内生产国外销售问题，如何打通国际营销渠道，把产品销售到国

际市场上去，因此，更具体的咨询课题是国际市场营销渠道的选择

问题。

2、在国内市场上处于市场者，在国际市场上处于市场挑战者。

3、具体改善方案：

(1)积极参加各种国际博览会、交易会，与外商洽谈，争取外商订

货，借此进入国际市场。

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(2)有计划地组织参加在美国、德国、新加坡等发达国家以及其他发

展中国家举办的国际博览会、交易会，使本公司产品在博览会、交

易会上亮相，以赢得东道国顾客和客商的好感，争取他们订货，签

订合同。同时利用在这些国家举办的博览会、交易会，公开招聘国

际代理商。通过这些国际代理商或经销商，打入东道国及其周边国

家和地区的市场。

(3)成立商品出口公司，组建国际营销队伍，直接开拓国际市场。

(4)加强国际市场营销服务工作。

(5)加强国际化经营人才的培训工作，提高国际化经营人才的素质和

能力。

(6)建设国际化信息管理网络系统，广泛收集、整理国际市场信息、

科技信息、政策信息等，为开展国际化经营，为进行战略决策提供

科学依据。

(7)开展电子商务，接受客户的网上订货。

企业管理咨询案例分析习题及答案（三）

某铝制品厂是一个不足700名职工的小厂，年产值200万元。今年

年初,该厂与有关部门签订了为期五年的租赁合同。厂长李某为了更

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