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空调市场营销策划书

篇一：空调市场营销计划

空调营销策划方案

一目标市场的选择

营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，

受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可看。随着

城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时

期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场

容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比

较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发

展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳

入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融

城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、

人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别

是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

二、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力

求扎根湖南。20XX年以建立完善的销售网络和样板工程为

主；2.挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的成

功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发

展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速

成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌。

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三，市场定位我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场

--郴州，常德，张家界，怀化培育型市场娄底，衡阳，

邵阳等待开发型市场--吉首，永州，益阳，总的营销策略：

全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。

四、目标市场中产品定位，遍地开花，中心城市和中小

城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域

和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。五，

营销策略

1产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求

我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带

动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动

阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调

自控产品的销售。

2、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；

制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市

场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制

营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销

商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为

了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

3、渠道策略：分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，

是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客

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户。渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，

再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不

进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通

过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟

上；

C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个

潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进渗入

渗出市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签

代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进

入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可

以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到

促入作用。