奢想堂培训新人营首电邀约.pptx

电话邀约技巧

重要性首电是公司分配给我们的资源，每一条都非常宝贵，而我们能否与一个客户成交，第一次通话是关键，首电没打好，客户不认可我们，客户与我们成交的概率就非常小了。所以首电必须要先声夺人，一击命中。2

首电的目的邀约上门：我们必须要知道，首电的目的只有一个：邀约上门。那么客户为什么会上门？我们通过什么样的方式让客户上门？这是我们课程的重点。

课程目录第一：询问套路第二：应对套路第三：邀约套路第四：无法应对怎么办第五：注意事项

自我介绍：您好，我是奢想堂的贷款顾问XXX；我是奢想堂的贷款顾问，我姓谢，谢静，先生/女士您刚才咨询了我们贷款的业务对吗？/先生/女士您是有在我们网站上留言咨询我们贷款的业务对吗？您贵姓？首电的开场

询问思路贷款金额→上班/做生意→打卡/发现金→收入→社保小↓营业执照→流水→资产大资产有无→证件有无→全款/按揭

三无人员的询问社保/公积金→保单→信用卡使用→学历→户口→亲朋提问：如果这些都不能满足，怎么办？

客户一般会关注哪些问题？如果你是客户，你会问道哪些信息应对套路

常见问题与应对效率、额度、利息、还款方式、借款周期、费用…常规应对方式：询问客户需求然后报区间或者诱惑的产品

你们多久能办好？一般2-3天抵押一般10-20个工作日（常规回答）信贷最快当天抵押快点一周内能做出来，最快当天案例：温红

贷款金额您的条件非常良好/不错/还行，贷xx应该没问题/应该能贷xx（高于客户预期）您的房子挺值钱的，贷xx应该没问题。进阶方法：您的房子市场价大概多少呢？那您贷xx应该没问题我们一般是贷房子价值的7-9成，这个您自己都可以算下自己的房子能贷多少钱的案例：

利息多少？（1）区间回答：信贷4-7厘、8/9厘、1/2分左右抵押3/4厘、4/5厘、5/6厘、2/3分（2）优势回答：最低能做到3厘多/4厘多（3）进阶回答：您条件不错，可以申请3里多的产品/利息您条件不错，这样您明天带上资料过来，我看下，没什么问题的话应该可以申请3里多的利息案例：

还款方式基础回答：先息后本、等额本息（抵押）：等额本息（信贷）进阶回答：我们先息后本、等额本息、随借随还都有、您带上资料过来之后我根据您的情况再详细给您讲解、您到时再做选择

能贷几年？信贷：一般是1-3年，最长有5年的（若客户要做3个月的怎么办）抵押：1-20年都行/1-3年先息后本/10年20年等额本息（若客户要用1个月怎么办？）

费用多少基础回答：这个要看具体情况，带资料面谈进阶回答：信贷一般3-5，具体看情况抵押一般1-2，具体看情况问题：贷40万，只给5000元，做不做？问题：若客户很难缠，刁钻，较真，反复确认等怎么办？案例：

邀约套路第一步：弄清楚客户的需求点第二步：直击要害，给客户无法拒绝的诱惑不清楚客户要害怎么办？逐步邀约，每一个问题做一次邀约领导邀约法：风控/领导/银行客户经理今天有空…

无法应对时怎么办专业知识跟不上，客户的问题我也不清楚怎么回答不懂装懂、模糊回答、挂电话（忌一边打电话一边问同事）不懂此项业务咋办？此业务不是我负责，我找负责人与你对接无法做主，需要请示领导

注意事项我的技巧没问题，我报的费用也很低，客户就是不是上门，客户第一次通话之后永远不接我电话，或者永远说忙，客户一直在考虑中，今天联系了，明天就说不需要了…这些问题是什么原因造成的，我们首次通话要注意哪些事情？

1：感情是可以通过电话传递的，不要哭丧着脸打电话2：打电话的禁忌：冷场3：慎用语气词4：可以重复客户的话，但要精简

5：结束语的使用6：首电之后马上发短信7：首电当日联系3次8：顾问/商务？

9：封闭的环境选择10：客户永远是对的，如果客户错了，请参考前一句11：电话里永远不要拒绝客户

销售就是从克服拒绝开始----------乔·吉拉德

话术客户：批的少我就不要了，低于XX万，我就不办了降低客户期望值：在没有最终审批出来我不能承诺您一定能达到什么样的额度，这样是很不负责任的，也是不实际的。我非常期望能够达到您期望的额度，但不论额度多少，都是我们公司对您资质的认可，都是一个合作的开始。多一个融资的方式总没有坏处的。也许您后期可能不止一次需要资金周转，那么如果是我们老客户的话，不论金额还有总费用都会做对您更有利的调整。

谢谢大家