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快消品企业提升盈利能力的八大定律

企业经营的核心首先是生存、发展，最终要实现盈利，利润是衡

量一个企业是否优秀的标准。随着全球金融危机的进一步加剧和蔓

延，快消品行业产业环境将进一步恶化，竞争的加剧势必会造成产业

集中度更加集中，行业平均利润率水平将不断缩水，企业发展的机会

和空间会越来越小，大多数企业正面临着被淘汰出局的命运。

竞争是永远存在的，但同时,在任何时候，机会也会永远存在。

在行业格局重新洗牌的产业环境下，单纯依靠销量和规模取胜的时代

已不复存在，快速消费品企业要想在新一轮的产业环境下生存和发

展，必须要寻找新的利润增长点，打造出一个适合自己的盈利模式，

提升企业盈利能力。

笔者认为，快速消费品企业提升企业盈利能力可从以下八个方面重点

考虑：

一、市场基数率

随着行业竞争的加剧，替代品的快速跟进，单市场产出销量会越

来越低，以前那种单市场月销量可以达到几十万甚至上百万的市场已

经很少甚至不见。未来有效市场数量的多少将决定企业能否实现经营

目标销量的前题，而作为快消费品企业来讲，取得或达到一定的规模

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基础销量是实现企业盈利的前提。因此，快消品企业必须把市场基数

扩张做为企业能否实现销量目标、能否实现企业盈利的基础性核心指

标，企业销量的增长点必须从纵向深度扩展转为横向延伸扩张。营销

人员要对现有区域市场和未来开发性区域市场进行市场盘点，规划出

哪些是全新开发市场、哪些需二次启动市场、哪些需重新整合、调整

客户市场。在对市场全面盘点的基础上，有重点地对部分老市场进行

二次整合启动、对部分新市场进行全面开发，同时保证新启动或开发

市场能够连续发货和不断成长，形成有效市场。例如:河南某一中小

方便面企业，企业销售量在很长一段时间内能没有得到有效突破，随

着市场竞争的加剧和原材料价格的不断上涨，企业经营状况日渐下

滑，甚至一度处于亏损的边缘，年底经过盘点，能连续发货的有效市

场数量仅仅不到60个。有企业管理层经过深入的市场调研和分析，

改变了企业经营决策思维，采取了一系列战略性的改进措施。其中有

一项就是把扩张市场数量作为当前的工作重点，在对有效市场资源进

行全面盘点的基础上，对现有市场提升、老市场二次启动、新市场开

发三个层面进行规划和布暑，针对新市场开发在销售政策和支持力度

上给予大力支持。同时，在业务人员的薪资考核体系中，也给予相应

调整，把新市场开发数量作为区域经理和业务员的绩效考核重要指

标。明确规定开发新市场三个连续上货者在绩效考核的同时给予业务

员额外奖励，大大提高了业务人员开发新市场的积极性，经过半年多

时间的运作，有效市场数量已经100个，企业整体销售量比去

年同期增加了近40%。

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二、盈亏平衡点销量

在行业平均利润率一定的前提下，企业在经营过程中要实现盈

利，首先必须把握好盈亏平衡点，即控制好实现盈亏平衡的保本销售

收入，它是企业实现盈利的基础。这就要求快消品企业在现实销售环

境基础上对未来经营情况做出正确的判断和预测，严格设立可能实现

的销售规模，控制好费用的投入，使企业在盈亏平衡点销量以上运行，

走上盈利的良性发展轨道。如果没有最低的保本销售目标，而费用又

在不断地投入，企业就会永远处在亏损的阶段。因此，快消品企业要

实现企业经营目标，首先要确保每月销售量不得低于盈亏平衡点销