互联网+背景下集中供热企业市场推广及行业发展的若干思考.docx

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“互联网+”背景下集中供热企业市场推广及行业发展的若干思考

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秦小娜唐湘军

摘要：近年来民营供热企业不断增加，但由于其产品的特殊性，尚缺乏有效的市场推广经验。与此同时，互联网思维正在逐步渗透到社会的各个产业。本文针对“互联网+”背景下推广集中供热企业市场的方式进行了思考，并从多个方面提出了有效的推广集中供热市场的意见。

关键词：集中供热；互联网+；民营供热企业；市场推广

1引言

集中供热用户的发展速度和发展质量是事关供热企业，尤其是近年不断增加的民营供热企业生死攸关的大事，但是由于产品的特殊性，其销售与传统商品存在极大的差异，同时与供水、供气相比其生活必需性又似乎不在同一层级（尤其最近几年供热面积的增长很大部分集中在黄河以南长江以北的中原地区）。目前，整个供热行业还处在由福利性供热向市场化转变的过渡阶段，地域差异对市场的影响也极大，因此对于供热用户的发展还缺乏有效的市场推广经验。随着房地产高速增长期的渐行渐远，如何突破传统的营销模式，保持供热企业的健康可持续发展，这无疑是对既有整个行业的严峻考验。

与此同时，近年热议的互联网思维，正在逐步渗透到社会的各个产业，改变了我们的生活方式，也正在影响我们的思维方式，用户思维、用户驱动、增值服务、快速迭代、流量思维、平等、开放、协作、分享……这些派生词或陌生或熟悉，但经过互联网的演绎，都带给我们一些新的启示。

2重构商业模式

互联网的一个突出特点是免费的商业模式。但免费只是一个表象和结果，其实质是商业模式的重构。如何通过这种方式来为用户创造更大价值，为企业营造更好的商业环境，也是传统行业需要探索的问题。

比如，在近年供热用户开发过程中，供热企业经常会面临燃气供热方式的挑战（主要是燃气壁挂炉），通过联合燃气公司，建立利益共同体，由燃气公司折旧回收目前热网供热覆盖范围内燃气壁挂炉（或免费更换为普通燃气热水器），差额款项可抵扣用户集中供热接入费。同时供热公司凭借特许经营权，发挥对用户的整体协调优势，协助燃气公司发展偏远小区用户，并将壁挂炉进行二次销售。供热公司同时也培养了偏远用户的用热习惯。

对于既有小区锅炉，可以发挥供热公司的系统整合能力，合理布局，部分留作调峰使用，状态较好的锅炉甚至可考虑低价回购后异地重建，用于解决部分管网尚未覆盖的偏远用户的临时供热问题。对于跨区域的大型供热企业来讲，联合设备厂家开发运营成本低廉的移动供热设备也是研究方向，合作模式可采用EMC，国内也已经有此类案例，较好的解决了集中供热发展前期偏远用户的供热问题。

再如，可以引入小区物业参与经营，由供热公司将二级换热站租赁给小区物业，由物业公司面向住户自主经营管理，供热公司负责售热给物业并进行监管。随着电改的深入，供热的市场化经营估计也将逐步提上日程。此外，联合业主、物业，与政府接洽关于物业维修基金的使用，争取利用此资金参与进行供热设施、建筑节能的改造和建设，也是一种思路。

3以用户需求为导向的创新服务

这是一个互联网的时代，是一个真正“用户为王“的时代。

互联网让信息变得越来越透明，且获得信息的成本大大降低（接近于免费），导致以往通过信息不对称来获取利润越来越难。用户可以站在前所未有的高度和速度来审视几乎每一个产品，供热服务也绝不例外。因此，在互联网时代的背景下，供热企业必须要对用户、产品、营销，乃至整个价值链和生态系统进行重新的审视，必须打破传统模式，突出以用户为导向。我们总是在说要做好的产品，那究竟什么是好的的产品？怎么做好的产品？其实只有一个衡量标准，就是让用户离不开你。这就要求我们多思考，我的用户是谁？用户想要的是什么？用户希望产品怎么样会更好？

比如，随着互联网的发展，足不出户办妥一切已经真实的发生了，在很多城市就连不可一世的市政供水供电都已陆续推出了网络咨询、支付等服务，作为供热企业，通过网页、微信或者APP的形式，为用户提供网上咨询、开通、支付、报修、信息反馈等服务，这也是必然趋势，“便捷”看起来是小事，但在用户那却很重要，因为这确实是一个人们已经变得越来越“懒”的时代。

再比如，目前过度供热造成的熱损其实普遍存在，采暖季开窗散热的现象比比皆是，解读这个现象产生的根源，一是开窗是用户觉得散热最便捷有效的方式，二是室内通风换气的需求；这就是用户的隐性需求，我们能否解决呢？一、将用户散热器的流量调节方式变得比开窗更便捷，比如说墙上的控制面板控制，遥控器控制，虽然由于计量供热方式推广缓慢，目前用户对耗热量不太敏感，但在庞大的热用户群体面前，即使是部分用户行为节能所带来的效益也不可小觑；

4增值服务

互联网的盈利模式主要是两种，一是广告，一是增值服务。

结合供热行业，我们也应当考虑如何充分挖掘用户的潜在需求，通过技术和设备的改进，来为用户提供更多的增值服务，产生新的盈利增长点，