《汽车配件营销与管理》学习单元五 汽车配件营销实务与技巧 教学课件.pptxVIP

汽车配件营销与管理

目录学习单元五汽车配件营销实务与技巧学习单元一汽车配件营销基本理论的认识学习单元二汽车配件基础知识的认识学习单元三汽车配件订货与采购管理学习单元四汽车配件仓储管理学习单元六汽车配件的售后服务与管理

学习单元五学习工作页汽车配件营销实务与技巧

通过本单元的学习，学生能叙述汽车配件营销、汽车促销策略组合的概念，根据实际工作内容进行针对性的促销组合制订；通过汽车配件营销技巧的学习，能结合环境、产品、顾客等方面的因素进行汽车配件销售工作；通过汽车配件电子商务的应用，进行初步汽车配件电子商务的工作。

学习任务一汽车配件营销流程的学习

汽车配件销售要面临的客户有三类，分别是维修车间、最终用户和批发用户。面对不同的用户，需要不同的销售流程。根据不同的类别，应按照相应的步骤进行销售。任务描述

学习目标（2）能够区分不同的客户、不同的情况。（1）能准确阐述面向三种不同客户的销售流程。（3）能够将三种不同情况下销售业务流程的理论运用于实践。

评价与反馈画出向维修车间、最终用户以及批发用户销售的流程图。

学习任务二汽车配件促销策略的研究

汽车配件的促销方式与其他产品一样，有人员促销、广告促销、营业推广促销和公共关系促销。请结合不同的情况选用汽车配件促销策略。任务描述

学习目标（2）能够正确运用汽车配件产品人员推销促销策略进行营销活动。（1）具备正确运用汽车配件产品促销组合的能力。（3）能够正确运用汽车配件产品广告宣传促销策略进行营销活动。（4）能够正确运用不同形式的营业推广开展汽车配件产品营销活动。（5）能够正确运用不同形式的公共关系活动开展汽车配件产品营销活动。

评价与反馈到市场上进行汽车配件产品促销活动的市场调研，并提交调研报告。

学习任务三汽车配件营销技巧的应用

一名汽车配件销售人员，在销售过程中明显觉得有些力不从心，成交率特别低，在营销技巧上，比起老销售员们欠缺多了，于是没事就琢磨该如何进行客户开发、拜访和接待，产品推介的时候又有哪些技巧，以及如何跟客户谈判并提高成交率。将任务划分成三个子任务：子任务一：客户开发与客户拜访及接待子任务二：产品推介子任务三：谈判与成交任务描述

学习目标（4）能够根据顾客信息分析顾客需求、了解客户心理，制订汽车配件推介计划。（3）能够正确、适时地拜访客户。（5）能够根据顾客需求正确使用FAB法。（6）能够制定简单的谈判方案并能妥善处理客户常见的意见和分歧。（7）能够识别成交信号并想办法达成交易。（2）能够用正确的语言和礼仪接待不同的客户。（1）擅于发现客户关键人员以及潜在客户。

评价与反馈如何结合客户的心理及需求，有针对性地对客户进行汽车配件推介？常用的谈判技巧与方法有哪些？如何识别成交信号并达成交易？

学习任务四汽车配件电子商务的应用

随着时代的进步，电子商务的发展越来越迅速。一名有一定销售经验的配件销售人员，在积累了一定的人脉资源和专业经验后，开了一家淘宝店，销售汽车配件。可是对于电子商务，该从哪里做起呢？汽车电子商务又有哪些模式？该如何运作呢？任务描述

学习目标（2）能够正确运用汽车配件产品人员推销促销策略进行营销活动。（1）具备正确运用汽车配件产品促销组合的能力。

评价与反馈汽车配件有哪些网络销售渠道？各自的优缺点是什么？该如何选择？

通过本单元的学习，学生能叙述汽车配件营销、汽车促销策略组合的概念，根据实际工作内容进行针对性的促销组合制订；通过汽车配件营销技巧的学习，能结合环境、产品、顾客等方面的因素进行汽车配件销售工作；通过汽车配件电子商务的应用，进行初步汽车配件电子商务的工作。

学习单元五学习参考汽车配件营销实务与技巧

学习任务一汽车配件营销流程的学习

一、向维修车间销售的销售业务流程相关知识学习任务一

二、向最终零售客户销售的销售业务流程相关知识学习任务一

三、向批发客户销售的销售业务流程相关知识学习任务一

学习任务二汽车配件促销策略的研究

一、促销与促销组合相关知识学习任务二促销组合的策略（4）公共关系（3）营业推广（2）广告促销（1）人员推销

一、促销与促销组合相关知识学习任务二促销组合的作用（4）强化企业形象，巩固市场地位。（3）强化企业形象，巩固市场地位。（2）突出产品特点，提高竞争能力。（1）提供商业信息

二、人员推销相关知识学习任务二人员推销的特点缺点（1）当市场广阔而分散时，推销成本较高；（2）人员推销对推销人员的素质要求较高，需要对推销员进行培训；（3）推销人员的管理也比较困难。优点（1）作业弹性大，灵活性好；（2）双向信息传递，信息反馈性好；（3）针对性强；（4）能与顾客建立良好的关系。

二、人员推销相关知识学习任务二人员推销的形式缺点（1）当市场广阔而分散时，推销成本较高；（2）人员推销对推销人