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商务谈判与推销技巧试题

商务谈判与推销技巧试题

篇一：《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷

《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出

的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）

A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判

2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、

共赢

3、商务谈判的议程包括议题和（）

A、内容B、程序C、价格D、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）

A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略

5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

A、制度B、规章C、行为D、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策

7、（）是推销成功的障碍

A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议

8、（）是整个推销过程中最关键的阶段

A、洽谈B、安排C、成交D、议程

9、“三包”是指包修、包换、和（）

A、包退B、包装C、包送D、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤

（）

A、准备开局磋商报价成交

B、准备开局报价磋商成交

C、准备报价开局磋商成交

D、准备磋商报价开局成交

二、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

三、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务

谈判包含有哪些特征？

2、礼仪有作用？

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

四、论述题

1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈

判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做

些什么工作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请

你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的

谈判风格？

五、案例分析;

某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派

往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经

改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：

（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？

（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？

（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？

参考答案

一、略

二、名词解释

1、谈判P5

谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益

需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

2、商务谈判P6

商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，

就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

3、推销P135

所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品

或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。

4、顾客异议P209

顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产

生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。

5、客户关系管理P256

所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化

公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户

关系价值的最大化。

三、简答题

1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简

述商务谈判包含有哪些特征？P6

①商务谈判