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商务谈判案例分析9篇
商务谈判案例分析1
在这一则案例中,由于双方对合同条款争执不下,最终不得不诉
诸法律。而在此之前,双方根本就没有对合同条款进行协商,也没有
仔细的研究共同存在的问题。
在签署合同的时候应当注意:
◆草拟合同时把握自己的优势。草拟合同的一方有巨大的优势,
因为你起草合同,你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你
草拟合同,你可以拟写对自己有利的条款。对方看到合同的时候,他
们会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。
◆谈判的时候记笔记。在你认为应该包括在最后协议中的条款
旁边做记号,它会提醒你不要忘掉。而且,你不会认为这些内容在谈
判中已经谈过了,就不必再写进去了。
◆如果你们是谈判团,让你们的人过目你的笔记。你急于达成
协议,可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。
◆签合同以前,必须从头到尾阅读当前的文本,对方可能趁你
不注意已经对合同做了一些变动。
应当注意,不得随意变更或者解除合同,除非有一个不得已的前
提条件,变更和解除合同的时候已具一定的法律条件,造成损失时,
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应当承担相应的赔偿责任。提议变更和解除合同一方,应给对方重新
考虑所需要的时间,在新的协议未签订之前,原来的合同仍然有效。
商务谈判案例分析2
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技
术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服
务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得
技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,20xx
年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,
清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;
封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训
费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O
万元曰元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公
司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧
结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封
装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序
主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。
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(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方
仅为40%左右。
问题:
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析:
1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论
提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符
合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的
方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多:
其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以
及年数的合理性进行评论;
其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进
行评论,如清洗工序的设备价值;
其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可
分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
商务谈判案例分析3
3/16
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上
街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分
钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时
间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费
时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏
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