卢思华巅峰销售之8如何进行缔结成交.ppt

八.如何进行缔结成交?

成交信号

表情方面

1.客户的表情和态度发生变化时，如忽而进入深思，忽而表情开朗，忽儿微笑，忽儿皱眉等。

2.当客户靠在坐椅上，左右环顾突然眼睛注视您的话，说明一直犹豫不决的客户下了决心。

3.有着明显的孩童式的兴奋反响时，这已证明客户已决定要购置了。

4.当客户听完介绍后，彼此对视互相征询意见和答案时说明客户已经动心了

体态方面

1.当客户开始由摇头转化为点头，并开始不由自主地点头，说明客户经过心理斗争后，已说服自己购置。

2.当客户出现如用抓头发、添嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户的心理斗争正在剧烈地进行。

3.“那里不是细谈的地方，请到这里谈。”变换座位往往也就是对商品很感兴趣的表现。

4.当客户开始仔细看说明书时，就意味着他想购置了。

语言方面

1.客户就商品提出问题越多成功的希望就越大。

2.当客户以价格、支付、运输等问题为中心询问或谈话时，便证明客户在考虑购置商品了。

3.当客户询问售后效劳问题时，有可能是马上签定合同的时机。

4.当客户开始反复询问有使关用上的细节问题或反复阅读说明书时，说明客户不仅对该产品有兴趣，也说明客户决定购置了。

语言方面

5.如果一位口假设悬河的客户，开始询问一些与产品相关的问题并积极讨论，那么表示该客户有购置意向。

6.当客户提出可不可试用时，说明他已经有意向购置了。

7.客户询问产品与其他产品区别时，说明客户已经在考虑产品是不是最适合自己的了。

8.客户说：“我喜欢。”或者是说：“我丈夫喜欢”时，已经同意购置了

Close直接要求

時機 當你已經確定「行銷對象」完全

同意你所發掘到的需求,並同意你

所建議的解決方法都符合那些需

求後。

我們今天就簽合約吧!

Close間接要求

推定承諾法誰給你作出這推定的權利?

當「行銷對象」對你所陳述的各項建議

都表示同意,他可能已流露出明確的

「購買訊號」

你希望在本週末或是购置吗?

Close試探性要求

你可以在「行銷過程」中的「任何階段」

提出要求.........................

?看到明顯的「購買訊號」。

?陳述有效的「賣點」後。

?剛克服「反論」Objection時。

-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一

種你習慣採用的要求成交方式。

二选一法

什么是二选一成交法呢，当你发现顾客购置时机已经成熟时，你不要问对方要不要产品，而是应该问对方一个选择性的问题，比方说你是化装品的推销员，在成交时，你不要问对方要不要化装品，而是应该问对“你是要一个还是要两个？”

7十1法那么

累積小的YES

-Alwaysbeclosing...............

比照原理

三A成交法

三A就是Active主动、Action行动、Attack攻击

要主动积极采取行动并选择正确的方法攻击。

1.强调顾客购置后的利益——攻击需求点

2.强调产品的独特性——攻击产品效益点

3.强调商品来源的保障——攻击品质诉求点

4.强调价格的合理性——攻击价格及价值的平衡点

5.强调购置动机的重要性——攻击购置的时机

不确定成交法

宠物成交法

根据销售心理学家研究，当你把一件产品交到顾客手上，并让他使用一段时间，他们在内心就会认为这件产品已经属于他的，而当业务员再来把这件产品拿走的时候，他就会有一种不习惯和失落感。各位，当一个人认为这件产品已经属于他的时候，他是不是更容易做出购置的决定呢？

富兰克林成交法

强迫成交法

软性成交法

善于装孙子，是做爷的前提

《装孙子的三字经》

做弱者，求同情；

宁做傻，勿装精

说好话，要中听；

他人言，仔细听；

要老实，少聪明；

常走动，多沟通。

隐喻成交法

门把成交法