《市场营销实训》单元4 销售管理 教学课件.pptxVIP

单元四

销售管理

销售业务与结算3销售管理4市场调研与预测1营销策划2目录

学习目标【知识目标】了解企业战略经营思想与理念；理解企业使命和宗旨与具体销售工作的对应关系；掌握销售团队组织构建的基本原理与工作流程。

学习目标【职业能力】能够合理控制销售的团队规模，构建销售渠道；能够依据团队需要，组织开展团队建设工作；能够开展内部培训与人力资源开发工作；熟悉团队成员激励的基本方法。【职业素养】强烈的团队意识与系统建设观念；具有获取、处理、应用各种信息的能力；良好的沟通和心灵启迪的能力；满腔热情的工作态度与较强的执行力。

项目一销售系统建设

任务一销售团队功能结构设计与人员编制计划

理论知识1.组织设计当管理层做出计划、制订相应的战略决策之后，就需要组织执行，组织设计对执行的结果有至关重要的作用。组织设计是对组织系统的整体设计，即按照组织目标在对管理活动进行横向和纵向分工的基础上，通过部门化形成组织框架并进行整合。（1）组织设计的任务组织结构设计是组织设计的基础，是对组织整体目标的分解，也是对组织框架的整体安排。（2）组织运行制度设计组织的运行需要制度和人员的保障，进行组织运行制度设计，可以保证组织的高效运行。包括沟通系统设计、管理规范设计和激励设计。

2.组织结构组织结构是组织内部进行分工，根据组织目标，将任务分解到相应到部门完成工作。组织的规模和管理幅度，决定了组织结构的层级。理论知识01任务的分解02任务的组合03组织协调

3.组织结构的形式理论知识1（1）直线制组织2（2）职能制组织3（3）直线职能制组织4（4）事业部制5（5）矩阵制

理论知识扁平化一方面可以减少组织层级，可以节省管理成本、提高信息传递效率、调动成员积极性，另一方面又加重了管理人员的负担，对管理人员及员工的要求较高，同层级沟通产生新的困难。（1）扁平化柔性化是通过设置协调岗位、临时维护或工作团队等形式，加强组织内部横向沟通、增强机动性的一种趋势。（2）柔性化为组织结构设计提供一种思路，操作要点是尽量淡化和模糊组织边界，以保持组织的灵活性和有效运营。（3）无边界化数字化时代的到来，给企业带来了新的组织形式。组织可以依靠计算机和信息网络技术，通过信息和资源的整合创造巨大价值，形成以网络为载体的创业生态系统。（4）虚拟化3.组织结构的形式

理论知识5.管理幅度设计管理幅度是指一个领导人能够直接有效地指挥下属人员的数目。一个管理者的管理幅度，要受到经理、知识、经验等条件的限制，不可能直接有效地指挥和管理每一个工作人员，必须要划分管理层次。管理层次就是指从基层营业人员到企业经理之间领导隶属关系的熟练，即分几级管理。当组织规模一定时，管理幅度与组织层级呈现反比例关系。决定管理幅度的因素很多，需要考虑管理者和被管理者的工作能力、工作内容和性质、工作条件以及成员的差异性等方面。

任务二销售团队建设

理论知识1.人员配备马克思在《资本论》第1卷指出，未来社会就是一个“以每个人的全面而自由的发展为基本原则的社会形式”，因此组织在进行人员配备时不仅要注意就职人员与岗位的匹配，更要注意人员自身的发展与成长，实现人的全面和自由发展，体现社会主义的本质特征。有效的人员配备目标是，使个体的特点（能力、经验等）与工作要求相匹配。（1）人员配备的工作内容依据组织设计的岗位职务类型和岗位职务数量，确定组织人员的需要量；从岗位要求出发，筛选适合组织岗位要求的人员。（2）人员配备的原则任人唯贤原则；程序化、规范化原则；因事择人、因才器使原则；量才施用、用人所长原则；动态平衡原则等。

理论知识2.人员培训胜任的员工不会永远胜任，员工的技能会老化或过时，他们需要学习新技能。要真正发挥人员的作用，需要根据具体岗位要求，进行培训。要根据组织的成员、技术、活动、环境等因素，采用科学的方法，有计划、有组织、有重点地进行培训。培训的内容可以包罗万象，其中在组织中常用的有以下几个方面：基本读写能力、技术技能、人机技能、问题解决技能和道德等。培训方法可以分为正式与非正式的、在职和脱产等。近年来，发展最快的培训手段可能要数基于电脑的培训，也叫电子化培训。有效的培训应该是个性化的，适应员工不同的学习风格，包括阅读型、观察型、倾听型和参与型。

理论知识1书面报告法2关键事件法3评定量表法5强迫比较法6绩效评估的常用工具4行为定位评定量表3.绩效评估

理论知识（3）综合激励：a.榜样激励；b.危机激励；c.培训激励；d.环境激励（2）成果激励：是根据员工的工作业绩给予相应回报的激励方法。主要包括两类：a.物质激励；b.精神激励。（1）工作激励:a.工作扩大法;b.工作丰富法;c.岗位轮换法。4.激励

理论知识0102