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2三级助理营销师考试《操作技能》情景模拟练习题库及答案

第一篇：2三级助理营销师考试《操作技能》情景模拟练习题库及答

案

1参考答案：(1)一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、

填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本

情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调

查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。(10分)(2)要想避免被访

问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能短；

用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避

免否定形式的提问；避免敏感性问题等。(5分)抽查某一调查区域的抽

样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕

的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调

查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进

行情况，予以指导。(5分)三级助理营销师考试《操作技能》情景模拟

间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、

分销商的区位优势、分销商的促销能力。(10分)(2)间接激励分销商通

常的做法有以下几种形式：第一，帮助经销商建立进销存报表，做安

全库存数和先进先出库存管理。第二，帮助零售商进行零售终端管理。

终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客

户网来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。(10分)

参考答案：(1)企业招聘的途径一般有：大中专院校及职业技工学

校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、

业务接触、网络招聘、猎头招聘。(10分)(2)回答道德或不道德都可以，

但必须在原因方面自圆其说。(10分)9

参考答案：武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作

的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏

团队精神2答案要点：(1)企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、

决策者、信息控制者等五种成员。(10分)(2)李行长属于决策者，刘主

任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者。(10分)

3参考答案：(1)决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与

“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，

往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的销售人

员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。(10分)(2)在下列情况下，

宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销

售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且

惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而

且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。(10分)。

4参考答案：(1)独家销售代理的特点是：①厂家可获得代理商的

充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。②代理商更乐

意做广告宣传与售后服务工作。③厂家对销售代理商更易于管理。④

厂家易受代理商的要挟。(10分)(2)多家代理的特点是：①代理商之间

相互牵制，厂家居于主动地位。②厂家所拥有的销售网络更为宽广。

③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。

⑤代理商的士气不那么高。(5分)应该考虑产品的生命周期、市场潜力、

产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。(5分)

5参考答案：(1)产生合同纠纷的主要原因有：第一，在经济调整

改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经

济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；第二，由

于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订

合同，造成合同纠纷；第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；

第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；第五，

由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，

而发生纠纷；第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，

带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷；第七，

有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；

第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合

同，易产生纠纷。(10分)(2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意：

①双方的态度要端正、诚恳；②通过协商达成的协议，一定要符合国

家的法律、政策；③协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家

和集体的利益；④协商一定是在平等的前提下进行的；⑤在协商解决

纠纷