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寿险生涯——太阳底下光辉的事业

——献给业务同仁

人生最大的希望：

身体健康、财源广进、幸福快乐、工作稳定、朋友尊重、安享晚年、体会成就感和成功的快乐。

保险：

集合多数人的力量，分散风险，消化损失的制度。“人人为我,我为人人。”

寿险营销员的价值：

推销保险，净化一个人，使客户对明天、未来有更深的思考并体验到人的尊严和价值，最终帮助客户规划财务、合理理财、节省费用、未雨绸缪，最终实现价值最大化。

寿险营销：太阳底下光辉的事业

生命中最大的奥秘——寿命

人寿保险是经济生命的持续；经济生命是身体生命的延伸。

我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是希望、梦想和祈祷。一一（美）柏特.派罗

今天我推销的东西，将使买者受益。对方购买所获得的利益,就是通过实施“颅脑手术”切除肿瘤来治疗的。

（16）、断肢：只赔付因外伤所致的断肢；而平安的“肢体缺失”不但赔付因外伤导致，还赔付因治疗需要而导致的断肢，可见范围更宽广。

平安保险产品优势

1、重疾保障充分、涵盖面广（男25种、女28种），最关键的是疾病种类不重复，而且各类疾病的保障范围都很宽。

2、首创性将重大疾病分两类承保，分别为男、女度身定做，设计更体贴，更合理经济。

3、重疾真正是终身保障，充分考虑了未来人们寿命的大大延长，如大量百岁以上老人的保障利益。

4、可以发挥整体金融服务集团优势，抵御风险能力强，资产利润率高居亚太寿险百强首位（2000年）。

5、豁免保费，尽显人性关怀。

6、等待期是同业中最短的（90天）。

7、保险责任完善、整体划一。

8、高保障、低保费（例如30岁男性、20年交期，平安保费4n元/年，而泰康420元/年）高现金价值。

9、理财专家国际一流，一流投资，一流回报，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值。

10、20年不得大病，几乎没花钱买保险，同时积累大笔财富，为亲人也为自己赢得尊严。

11、生存即终身受益，充分享受保险公司经营成果，更享受人生温暖。

12、红利领取方式灵活多样，充分保障客户价值最大化，服务体贴、周

到、细致。

13、疾病种类切合实际，每类疾病保障范围广；含盖大量常见的、多发的、治疗费用昂贵的疾病，如原位癌、系统性红斑狼疮、恶性葡萄胎、急性坏死性胰腺炎、肺原性心脏病（北方地区多发）。

泰康生命关爱产品不足

1、条款设计不严密，易引发纠纷、易误导客户；（如“重大疾病保险金:本合同生效或复效一百八十日后”概念定义易引起多种理解释义，易产生因对条款理解不同导致纠纷。

2、虽自称是终身险，实际只是到100周岁责任终止；没有充分考虑随着科学技术进步和人们生活质量大大提高后百岁老人逐渐增多的利益。

3、等待期长，180天。

4、等待期内因意外而得重大疾病不赔付，缺乏人性关怀。

5、保单红利领取形式单一，未充分考虑客户利益保值增值即价值最大化。

6、重大疾病缺点是：

A、重复率高（如“颅脑手术”和“良性脑肿瘤”）；

B、缺少高发病率的疾病（如原位癌、急性坏死性胰腺炎、胰岛素依赖性糖尿病）；

C、还有部分疾病发生率低（如阿耳茨海默氏病）。

D、忽视因男女性别不同而在生理上，包括高发的疾病种类、病情的进程等造成的差异，既没有特异性的分类，也没有增加近几年非常威胁女性身体健康、且发病率呈直线上升的疾病（如恶性葡萄胎、原位癌、系统性红斑狼疮）

7、重大疾病种类虽多，但重复率高，而且缺少高发病率的疾病如原位癌；部分疾病发生率低，如阿耳茨海默氏病、原发性肺动脉高压。

8、各种疾病疾病定义严格、限制多；理赔更有太多限制，大多需要公司认可医师鉴定，不科学、不合理，主动权并没有倾向客户，客户利益难以得到更大体现。

9、无保费豁免条款，缺少人文关怀。

10、没有疾病分类设计，保费发挥作用不合理。

11、红利累计不计利息，客户利益受损。

12、公司实力有限而可能导致投资回报率低、分红回报能力弱。

13、公司品牌（服务及核心竞争力）效应不明显。

14、市场占有率太低，客户认可需要时间。

公司素质及品牌比较

一、公司实力对比

2001年保费规模排名：

.中保人寿812亿（涨幅30%）；

.平安保险480亿（涨幅78.9%）,平安发展速度与质量最高；

.太平洋；

.新华人寿；

.泰康总资产15.3亿（平安大连分公司15.6亿）

二、公司核心竞争力对比

1平安是综合性金融服务集团

2平安在亚太百强中资产利润率居第一位

3平安企业文化属中国最优秀之一

4人才国际化

三、公司品牌对比

当地品牌

2001年总体保费市场占有率为63.75%是大连地区最大