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年度营销计划控制6篇
年度营销计划控制(1)
南京办事处在全体人员的努力下,区域业务开展工作基本顺利,全年回款额
25。7万元,基中第四季度完成回款额14。5万元,占全年的56。4%,成功开发
了分销商31家,终端酒店53家,回款情况如下:
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
销售回顾:公司产品的结构多层次,系列组合,依托自身商誉优势,在产
品定位与市场策略上,近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌,8类产品,由20xx
年11月初在流通领域中常见的辣根王,果汁,寿司酱油,鸡汁,直至后期逐步
登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等,均在消费界取得部分认可。产品销售过
程是通过引导最终消费者,从而带动产品流通的策略,我们同时为销售商和消费
者提供优质产品,至上的服务,直接有效的供求资源和网络信息,整个工作是在
消费以及流通两个领域同步开展,使销售队伍——销售商——消费者之间进行整
合。
经营分析:
1、经销商的定位,南京现有的两个经销商:A(李军)与B(黄丽春),A现有
的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务。B的客户群面
向流通市场,同时也兼营终端业务,A和B的销售网络存在一定的互补性,同时
也缺乏一定的成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未能在
原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与
各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比
之下,鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选
择上,需要准确定位。
业绩来源:销售商理念是考虑自利行为和风险因素,我们的终端销售队伍在
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消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑,从而选择了我们产品作
为利润微薄的名牌产品的替代品,鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新
的品牌,芥辣则抢占爱思必局部市场,而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。
此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为:大型餐饮公司或星
级宾馆,中档酒楼,专业粤菜馆,咖啡馆等,产品分类全年销售比例如下:
存在问题:
1.经销商违规(冲货、窜货)
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐,公司因
故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻,并拉开了导火索,与
南京办销售队伍为敌,浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至,不
惜重金,余近求远,从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场,使我们销售队
伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2.空白市场尚未开发
前期工作重心在南京,时间原因,未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市
场开拓,这些区域市场的工业产业密集度低,在消费水平和餐饮业的发展也较逊
色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低,从战略的角度上,这些区域宜早
开发,作为待机市场,先入为主。
经验总结,于20xx年12月18日,南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺
大观”活动,收益匪浅,利用到场嘉宾的人脉资源,不仅提高了产品在厨艺界的
知名度,同时也收集了很多业内人士资料和动态信息,以便后期的沟通与合作。
餐
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