国际商务英语谈判策略探析.docxVIP

?

?

国际商务英语谈判策略探析

?

?

论文导读：随着经济全球化的发展，中国的对外商务活动日益频繁，对外商务谈判也日益增多。成功的商务谈判能产生极大的经济效益和社会效益，而要想和外国人做好每一笔生意，必须了解世界各国的文化，掌握相应的谈判技巧，如谈判主题明确，摸清对方意图，注意说话方式，底价必威体育官网网址等等。笔者基于近几年的商务谈判教学经验，对商务英语谈判进行了概括论述，并提出了几点谈判策略以供读者参考。

关键词：国际商务谈判，谈判原则，文化差异，谈判策略

?

1.商务谈判的概念

商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。谈判是一个自发给予和获取的过程，有关双方为了接近对方而调整其报价和期望值，甚至可以随时退出。论文发表。谈判是每笔交易的核心，它是一个非常艰辛的过程，客观存在着冲突和妥协。

2.商务谈判的阶段

商务谈判可以划分为四个阶段：（1）开局前的试探；（2）交换与谈判目标有关的信息；（3）说服；（4）让步与同意。第一阶段的试探包括旨在创造友好的谈判气氛或互相认识的活动。第二阶段的信息交流的内容围绕双方的需要和喜好，即围绕双方主观期望的谈判目标。第三阶段的说服是指谈判双方运用各种说服技巧，企图改变对方的主观期望目标。商务谈判的最后结果是协议的圆满达成或者以失败告终。

3.商务谈判的原则

关于商务谈判的原则，通用电气的首席谈判专家约翰逊先生曾在一次关于谈判技巧的研讨会上提出了十点原则：

（1）Findouthowmanypointsaretobenegotiated.

（2）Startfromanextremeposition.

（3）Assumetheotherpersonowesyouaconcession.

（4）Don’tconcludewithoutexchange.

（5）Don’tgivewhatyoucansell.

（6）Exaggeratethevalusofyourconcessions,minimizethevalueoftheotherperson’s.

（7）Iftheyinsiston“principle”,expectaconcessioninreturn.

（8）Onlythreatonwhatyouarepreparedtocarryout.

（9）Don’tshowdisrespecttotheotherperson.

（10）Ifyou’rehappywiththeresult,don’tshout“I’vewon!”

4.商务谈判的策略

4.1谈判前准备阶段

商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的，还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等，同时也要分析我们的情况。主要包括如下几个方面：

（1）客户调查。主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。同时还必须考虑对方谈判者的个人喜好，个性及谈判风格。

（2）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

（3）谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

（4）谈判成员。主要人必须是精通外贸和专业技术的人才。

4.2.暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.言外之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.这是一种委婉否定的策略。再如，Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一种批评:Youshouldnotchangetheprogramsolate.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。论文发表。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略