前厅销售管理教学课件.pptVIP

第一节前厅销售产品分析一、饭店的组合产品通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。二、饭店的差异产品主要表现在几个层面：（1）硬件层面的竞争；（2）价格层面的竞争；（3）服务质量层面的竞争；（4）社会形象层面的竞争。三、个性化服务

饭店产品差异的通常表现1.服务水准差异2.饭店位置差异3.员工素质差异4.饭店形象差异

第二节前厅销售价格制定一、客房价格的构成与收费方式二、客房价格的类型三、影响客房价格制定的因素四、客房价格制定的方法

一、客房价格的构成与收费方式1.客房的价格构成2.饭店收费方式1.欧洲式（EuropeanPlan，简称EP）2.美国式（AmericanPlan，简称AP）3.修正美式（ModifiedAmericanPlan，简称MAP）4.欧陆式（ContinentalPlan，简称CP）

二、客房价格的类型7.小包价1.门市价/标准价8.家庭租用价9.白天租用价2.3.团队价商务合同价/协议价淡季价10.4.折扣价5.推广价6.免费价旺季价11.加床费12.

三、影响客房价格制定的因素1.定价目标2.成本3.客房的特色及声誉4.市场供求关系5.竞争对手价格6.客人的消费心理7.国家有关政策法规

饭店常见的定价目标有1.利润导向定价目标2.销售额导向定价目标3.竞争导向定价目标4.成本导向定价目标

四、客房价格制定的方法1.收支（盈亏）平衡定价法2.千分之一法3.目标收益定价法4.赫伯特定价法5.需求差异定价法

1、保本点定价法（盈亏平衡定价法）固定成本总额保本点房价=销售客房数＋单位变动成本n例如，某酒店拥有客房400间，据测算，每间客房分摊的固定成本为150元,每间客房的单位变动成本为40元，酒店的年平均出租率为70％。问酒店制定何种房价才能盈利？用保本点定价法来计算如下

n2、经验定价法（千分之一法）饭店建造总成本n平均房价=×1‰房间数nn3、赫伯特公式年客房预计销售额nn计划平均房价=可供出租客房数×预计出租率×年天数nn年客房预计合理投资预测总客房以外其他n销售额=收益额＋营业费用－部门经营利润

n例如，某酒店有客房120间，全年营业费用为2680000元，税收和保险费为356400元，折旧费为1484000元，营销费用41000元，餐饮部利润134500元，合理投资收益额为2158000元，预计年平均客房出租率为70％。试计算该酒店的计划平均房价。根据赫伯特公式n年客房预计销售额＝2158000＋2680000＋356400＋1484000＋41000－134500＝6584900（元）

第三节前厅销售价格控制一、房价的实施1、房价的限制（目的）2、团体接待可行性研究二、房价的检验三、房价的调整四、饭店价目表的设计

第四节前厅销售策略a非价格竞争策略1.饭店形象策略2.CS策略3.特色策略4.超值策略b价格竞争策略在价格竞争策略中，普遍使用的是收益最大化策略。

收益最大化策略前厅管理人员实施收益最大化的具体策略一般包括：1.超额预订受理策略2.时滞控制策略3.折扣配置策略4.升档销售策略

客房销售的艺术与技巧⒈熟悉掌握客房状况2．针对客人特点进行推销⒊采用合适报价方式⑴由高向低报价⑵由低向高报价⑶冲击式报价⑷鱼尾式报价⑸夹心式报价4.熟练运用推销技巧(1)突出益处法(2)价格分解法(3)提供选择法⒌适时推销饭店的其他服务

综合案例美国饭店业多种分销渠道的房价比较互联网的诞生对饭店的客房销售产生了革命性的影响。消费者的网上预订，无论是通过饭店自办网站还是通过旅游网站（即第三方供应商），在饭店客房销售中的比例逐年猛增。对消费者而言，他们的预订渠道增加了，至少在价格上选择余地更大了。对饭店业而言，互联网的兴盛固然增加了新的销售渠道，但同时也使其定价策略变得更加复杂和繁琐。况且，同样的客房在不同分销渠道上价格的不同，甚至还常常出现旅游网站上“有报价、无空房”的情况，给消费者带来了困惑，对饭店的信誉也造成不利影响。受全球经济不景气的影响，旅游需求，特别是商务旅行需求趋淡，欧美国家的饭店业普遍陷入出租率和赢利能力下降的困局。第三方供应商虽然为饭店带来一定的人气，但超低的房价却严重拖累了饭店的赢利水平，大量的佣金被网站拿去了。为了了解不同分晓渠道中房价和客房供应的情况，美国康奈尔大学饭店管理学院做了一项专题调查。结果表明，从总体上看，饭店朝着实现自办网站提供最低价的目标迈进了一大步，但第三方供应商（旅游网站）仍有能力提供最低房价。通过电话预订最不容易获得最低房价，但房间最有保证。但饭店自办网站提供的房价与电话预订得到的房价之间存在明显价差应引起饭店经营者的思考