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基于关系管理的供应链协同关键要素识别与分析

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贺金霞

内容摘要：有效的关系管理是复杂的协作关系取得成功的关键因素。基于关系管理的供应链协同影响要素主要包括组织间的目标一致、相互兼容、信任和承诺等。各要素对供应链协同的影响程度各有不同，了解各要素与供应链协同的相关程度，可以有针对性地对供应链协同进行管理。通过偏相关分析可知，各要素与供应链协同均呈正相关关系。其中，信任与供应链协同有高度相关关系，承诺与供应链协同是中度相关关系，目标一致和相互兼容与供应链协同是弱相关关系。并对分析结果做了进一步理论论证。

关键词：供应链协同?影响要素?偏相关分析

网络经济正在改写传统商业思维，企业热衷于建立基于相互依存、互补联盟和伙伴关系基础上的商业模式。企业利用互联网的便捷性和准确性，为终端客户提供快速响应、可靠的服务。而消费者日益增长的知识和选择空间迫使企业加强道德层面建设，承担以往商业模式中没有的职责，以解决其可持续发展的问题。当今全球化的市场形态和发展速度使得企业的竞争优势稍纵即逝。变革的速度、信息的交流和更少的交流障碍意味着掌握任何优势本身就需要一套新的技能。

传统管理系统将企业视为捍卫个体行动自由的独立实体，强调成本、质量和时效，严格控制合同，许多公司依赖合同条款来管理供应商。然而，企业间协作关系复杂，结果难以预测，制定全面、可执行的合同是极其困难和极富挑战性的。近年来的诸多案例表明，在合作伙伴关系中有效的关系管理是取得成功的关键因素。联合关系治理相较于详尽的合同更能有效降低不确定性因素带来的挑战。企业关系管理将伙伴关系管理视为关注的焦点，确保企业间所有活动能够实现联合管理。这需要合作伙伴之间相互信任、联合统一，有效创建并收获关系中的最大联合收益。

关系管理

关系管理是一种有利于价值创造的企业战略，能够优化企业与客户、渠道合作伙伴、供应商及其他联盟合作伙伴之间的关系，将价值创造的机会最大化。信息时代关系管理的突出属性包括知识管理、关系资本管理、动态定价、大规模定制和个性化等。电子商务技术和知识管理是企业关系管理的关键推动者，促进企业关系管理系统的实时连接和知识交流。

企业关系管理战略包括下游的客户关系管理（CRM）、合作伙伴关系管理（PRM）和上游的供应商关系管理（SRM）（见图1）。其中，终端客户即消费者;渠道合作伙伴代表经销商、零售商、代理商等;多层供应商代表原材料、零部件、服务及物流的第三方供应者;战略合作伙伴代表技术提供商和合同制造商等。实线代表供应链中的供应流，虚线代表供应链中的关系管理流。CRM是从生产型经济向数字经济发展的主导关系管理策略，帮助企业通过提高客户满意度和忠诚度来增加市场份额和盈利能力。但对于那些间接渠道销售占比较高的企业，如高新技术产业，PRM成为销售侧关系管理的重要策略。虽然关系管理的重点一直在客户方面，但由于采购是大多数组织中最大的一笔费用，在经营策略中同样强调供应商关系管理（SRM）的重要性。通过实施SRM，可以实现采购流程自动化，改善供应商的选择，实现与供应商从采购到付款的各个阶段的合作。从而加快生产时间、降低制造成本。

基于关系管理的供应链协同影响因素分析

供应链上各组织间的协同关系是指两个或多个独立组织共享资源（如信息、专业知识和基础设施等）或密切合作设计和实施业务的合作伙伴关系。基于关系管理的供应链协同要素主要包括组织间的目标一致、相互兼容、信任和承诺等（见表1）。

供应链各组织间协同关系的定义彰显了关系管理中组织间目标一致的特征。Gulatietal.（2012）将供应链上各组织间的协同描述为两个方面的融合：合作和协调。合作是指组织间通过协商设定合作目标，并通过谈判和决策的方式分配资源（如人力资源、知识或经验等）以实现合作目标，即“以协商一致的方式共同追求商定的目标”。而组织间协调是指为确保组织的任务或行动相一致从而实现合作目标

所做的努力。Ergunetal.（2011）又将协调定义为与管理并行的活动，旨在指导不同组织进行相同或不同的活动或项目。将合作与协调相融合，合作旨在处理为实现协作而做出的努力，即投入与产出的问题;协调则侧重于实现协作关系的手段或机制。随着组織间协作活动水平的提高（即从低水平到高水平），组织间需要付出更多的努力来确保合作伙伴间合作目标的一致性。从而投入更多的资源和努力来增加彼此之间行动的一致性，以实现组织间的协同。

组织的兼容性是指组织目标、任务或价值体系之间的一致程度。此外，它还包括利用一致的供应链系统、信息系统、通信技术和操作程序等。现有文献表明组织间的相互兼容对关系绩效有着积极的影响，兼容性高的组织间可以减少冲突、监测成本、增加能力、探索和利用新机会、增加合作伙伴之间的关系稳定性等。组织的兼容性还可以降低合作成本，减轻协调