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浅析苏宁的营销策略

摘要：随着我国经济的迅速发展，尤其是加入WTO和实施一带一路战略后，经

济全球化的影响越来越明显，跨国公司等外来企业冲击着我国的本土企业，市场竞争越

来越激烈，而经济的发展提高了人们的购买水平，基本的生存需求得到满足后，人们开

始追求生活质量的提高。作为与我们生活息息相关的电器市场，面临着本国市场、外国

市场、消费者等的多重冲击，竞争越发激烈。在这激烈的竞争中，苏宁电器始终处于不

败的地位，本文通过对苏宁经营模式、并购和海外收购、营销渠道、服务营销、广告营

销等方面的分析，讨论苏宁的营销策略。

关键词：苏宁电器;营销策略;并购和海外收购;营销渠道;服务营销;广告营销;

经营模式

苏宁创办于1990年12月26日，全国第一家苏宁创办于江苏省南京市宁海路，专

营空调。2004年月苏宁电器在深圳证券交易所上市，以优良的业绩获得市场的肯定，

并被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年(第七届)

中国上市公司100强，排名第61位。2013年胡润民营品牌榜，苏宁以956.86亿元品牌

价值，排名第九位。在日新月异电器市场，苏宁始终遥遥领先处于不败之地。究竟是什

么使它在激烈的竞争中脱颖而出?我认为有以下几点原因。

一、经营模式

苏宁使用连锁经营的经营模式，用无形资产进行资本运营，实现低风险资本扩张和

规模经营。从空调到家电，从家电到电子产品，从电子产品到百货，从百货到日用品，

苏宁的迅速发展与规模的不断扩大就是完美的利用了这一策略。抛开与其他零售商的竞

争关系，创建共同品牌，统一进货途径，与供货商直接合作，扩大市场份额的同时减少

流通费用，并且进一步把价格的降低体现在产品上。从苏宁电器到苏宁广场，丰富的产

品种类与优惠的价格给消费者提供了更多的选择。

二、并购与海外收购

但是在扩大规模与加快速度的同时，苏宁并不是盲目的扩张。在并购与海外收购方

面，苏宁始终保持着谨慎的态度。电器市场上并不缺乏收购成功的例子：海尔收购日本

三洋电机白电业务，美的收购开利拉美空调业务，成功例子比比皆是。但是，海外收购

却是一把双刃剑，在这些成功的例子背后也不乏失败的案例，最典型的莫过于TCL并购

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汤姆逊彩电业务。苏宁深谙海外并购的利弊，并没有一味地追求速度去大规模收购，思

忖后决定收购日本LAOX。苏宁对于LAOX的收购无疑是成功的，在走向海外市场的同时

引进进口商品，实现一站式服务。

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三、多钟营销渠道

抛开传统的专营电器零售店，苏宁推出去电器化策略，建立苏宁Expo超级店。

面对日益激烈的电器市场竞争，产品的生命周期越来越短，产品的更新换代也越来越快，

经济全球化更是加剧了竞争的激烈性，苏宁电器面临着严峻的挑战。是就此妥协走一步

看一步，慢慢的被市场淘汰下去，还是勇敢的迈出步子进行改革?苏宁最终选择了后者。

为了改变自己单一的电器销售，吸引更多顾客，苏宁大胆地提出了去电器化的改革。

但是这种去电器化并不是去掉电器化，从此不再做有关电器方面的生意完全转型到另

外一种企业，而是在电器的基础上，发展出新的业务，从单一的产品与消费转型到综合

的产品与消费，产品从电器扩展到日用品，可以极大的丰富人们的购物选择。然而，转

型也是有风险的，稍有不慎就会赔了夫人又折兵，不仅丧失掉自己在电器市场的优势，

还会在新的领域里止步不前，甚至会就此退出市场的舞台。不转可能从此就会被淘汰，

转型可能还会有一线生机。意识到这个问题的苏宁，积极的推行了去电器化的策略，

开始了转型。

随着互联网的迅速发展，人们的购物方式正在发生改变，方便快捷的网络购物逐渐

取代了传统的购物方式，越来越受到人们的喜爱。一大批网络购物商城的迅速崛起，严

重影响了实体店的销售量。苏宁电器抓住机遇，创造性的建立了苏宁易购网上商城，顺

应了市场需求，使实体店和网络店铺紧密的结合在了一起，共同发展满足顾客需求。苏

宁易购的建立，扩宽了苏宁的销售渠道，