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工程项目投标策略研究

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钟新周

【摘要】投标是工程施工企业的市场营销工作，关系着企业未来的发展。在投标过程中，首先要坚持投标前的决策分析，尽可能降低投标风险；其次，要有科学的投标策略，包括组建投标机构、编制投标书、制定科学的施工方案以及充分利用计算机技术做好成本核算；第三，把握报价的艺术，掌握高价、低价和满意报价策略的技巧；最后，运用适当的投标沟通艺术。这些策略的运用运用能够极大提高投标中标率。

【关键词】工程；项目；投标

投标是工程企业展示技术实力和沟通艺术的统一体，技术是企业的硬实力，以科学性和数据为特征；沟通艺术是投标软实力的体现，可以获得企业投标需要的隐性信息。投标过程中，技术实力占70%，沟通艺术占30%，刚柔并济才能成为投标的赢家。

1投标前的决策

工程企业可能同时会遇到几个项目投标的机会，受相关资源和施工能力的制约，不可能参加所有的投标机会，需要权衡利弊，选择合适项目投标。

1.1投标前的项目调查

企业在投标前要全面了解和调查招标业主的资信、项目审批情况、对垫资的要求、资金状况、中标的标准等方面信息，识别、分析、评价投标工程的风险后，再决定是否参与投标。投标决策的主要依据是招标公告、对招标工程的实地踏勘以及对业主经营情况的详细调研。如果是国际工程，还包括对所在国和工程所在地的调研和了解，进而做出是否投标的决定。

1.2项目投标思路

投标时必须明确标书的性质，是亏损标、保本标还是盈利标，这需要投标企业综合考虑。亏损标是一种特殊手段，不得万不得已不为之，一般慎重投亏损标。其次，如果工程项目竞争对手多，己方无明显竞争力优势；或者自己企业目前任务少，考虑到企业和职工队伍的稳定性，投保本标即可。最后，如果业主对自己较满意，希望发包给己方继续承包建设；或者招标工程是自己的强项，有明显的竞争优势；或者工程项目施工条件较好，高利润，自己的施工管理水平和相关资源能满足业主需要，考虑投盈利标。

2投标过程策略

2.1组建合理的投标决策机构

投标企业应当根据自身情况设立科学的投标决策机构，包括预算、技术、市场以及法律等方面的专业人士。预算人员负责施工图预算和成本估算，技术人员负责施工技术方案和标书制作，法律人员负责标书表达的严谨性，而市场人员负责向市场宣传企业的形象和实力，跟踪项目信息的动态变化，包括材料价格变动、施工图预算以及项目资料等，对信息进行解读、分析和整理，以便做出有的放矢的标书，最大限度增加成功的概率。大家通力合作，实现团队效应，才能达到中标的目的。

2.2研究招标文件，搜集相关资料，编制投标书

按照客户招标文件的要求编制投标书，不可随意遗漏或凭借主观臆断制作标书，首先要关注评标要求，接着应研究项目特征、评标细节以及合同条款等内容，特别关注招标中的计价方法。如果有疑问或者不清楚的地方，应在招标答疑会上以书面提出，取得明确答复，否则就视为默认；投标书一旦报出，中标后无权再提，必须履行，不能反悔。准确详尽地理解招标各项条款，确定科学合理的投标方案，提高中标率。

2.3围绕成本、进度、质量和安全制定施工方案

根据规范要求和评分标准，紧紧围绕施工要求和工艺流程制作投标书，针对质量、安全问题，应通俗易懂、简明扼要地讲明保证措施。根据工程特点确定施工组织，采用科学的施工方法，有效利用设备和人力，尽可能减少资源和资金的占用，降低机会成本和显性成本，缩短工期。在不影响项目质量和使用功能前提下为业主降低造价，进一步提升企业的经营信用；至始至终贯彻风险管理原则，防范风险，降低成本，保持进度，保障质量和安全。

2.4做好成本核算

在编制预算时应多方询价，一方面，立足于招标文件，逐项详细地计算，这是报价的根据；另一方面，应从自身实际出发，挖掘自身潜力、优化施工方案、优化工期、强化施工管理，以此降低成本。此外还应强化沟通，避免预算人员与施工管理人员之间相互脱节。投标报价一般应以保本、赢利为底线，在允许范围内合理浮动，以防投标成为废标。

2.5利用计算机技术制作标书

随着招投标网络化、信息化的发展，计算机和投标软件显示出其独特的优越性。投标书质量关系到投标企业的市场形象，应有市场形象意识。资信证明、荣誉证书、企业业绩、项目经理证书、职称证书等尽量在投标书中展示，特别是高级别、知名度高、业绩突出员工的资料，力争突出重点、显示企业的实力和能力；标书的文字应规范严谨、图文并茂、美观大方、装帧精美，体现一定的艺术性和科学性，让评委和业主一目了然，有利于得分。及时送达标书，应充分考虑送达中可能遇到的意外情况，避免意外，以免造成废标。标书的必威体育官网网址工作也很重要，报价数据严格控制在极少数人手中，防止泄密。

3投标报价策略

3.1投标报价的原则

报价是投标的核心，既是一门科学，更是一门艺术，运用得当能够把握投标的节奏，提高成