《推销技术》项目8 推销人员的职业素养 教学课件.pptxVIP

推销技术

目录03.寻找准顾客04.接近顾客01.推销概述02.推销准备05.推销谈判06.顾客异议处理07.推销成交与售后跟踪08.推销人员的职业素养09.推销管理

项目八推销人员的职业素养

学习目标知识目标1.认识推销职业及其就业前景。2.了解推销员的基本职责。3.掌握推销员应该具备的基本职业素质。4.理解推销员应具备的基本职业技能。技能目标1.能够将推销人员的能力与技能较好地运用于实际的推销过程中。2.掌握推销语言的表达技巧。3.能够熟练应用推销员的基本礼仪规范。思政目标推销员在推销过程中要遵纪守法、照章办事，严格按照国家法律法规自行规范推销行为。

主要内容01推销人员的职责02推销人员的素质与能力03推销人员的礼仪04推销人员的自我管理

原一平的故事日本流传着这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。推销人员要把商品卖给顾客，除了要掌握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、消费者知识外，还要学会推销自己，让顾客在购买商品前首先接纳推销员。日本保险业泰斗原一平在推销生涯之初，穷得连午餐都吃不起，并露宿公园。有一天，他向一位顾客推销保险，等他详细地说明之后，顾客平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”顾客注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”原一平哑口无言，冷汗直流。顾客又说：“年轻人，先努力推销自己吧！”“推销自己？”，“是的，要推销产品首先必须推销自己，先要让别人认可你，然后才是你的产品。”顾客的话给了原一平很大触动，从此，原一平开始努力推销自己，改善自己，终于成为一代推销大师。只有让顾客认可了你，顾客才会接受你推销的商品。所以，作为推销人员，掌握在推销过程中如何成功推销自己至关重要。资料来源：罗小东，张莉.推销实务[M].大连：大连理工大学出版社，2007.项目导入

任务一推销人员的职责

一、销售产品销售产品是推销员最主要、最根本的职责。推销员在工作中需要不断地去了解顾客的需求状况、寻找潜在客户，还要负责拓展开发新的推销领域，做好市场开拓工作以期扩大产品销售范围，更需要进行产品的介绍和展示工作、处理可能存在的异议场景、确定成交条件签订合同等。将产品推销出去以实现利润的最大化。

二、提供推销相应服务良好的服务质量是促成销售的重要因素之一。销的本质就是服务顾客，在大多数推销场景中，没有服务就不能促成购买。（1）推销前服务。推销员要在做好市场调研、了解顾客类型以及需求等情况、熟悉产品的基础上，对顾客进行积极主动的且具有针对性的商品推荐和介绍，帮助顾客确认需求、解决问题，尽量为顾客提供多样化的选择和便利的购物条件，为顾客提供周到、细致的咨询服务等。（2）推销中服务。在推销过程中，推销员应尽可能地为客户提供方便，热情、尽心做好顾客的“顾问”以增强顾客的购买欲。为顾客提供运送、仓储、装卸等相关服务，为顾客带去增值利益，以提升促成交易的概率。（3）推销后服务。售后，推销员应该继续保持跟顾客的联系，为顾客提供产品的装配、调试、修护、售后咨询、零部件供应及替换以及各种之前许诺的兑现等服务，积极、及时地处理顾客可能存在的异议，消除顾客的后顾之忧，以提升顾客满意度。

三、搜集信息作为推销员的一项重要职责，对于相关信息的搜集能让推销员对于相关产品的市场现状进行了解和把控。推销员需要搜集的信息包括以下内容。（1）顾客的反馈相关的信息，如顾客在产品的功能、款式、规格、价位、销售政策、售后服务等方面的态度、意见和要求，及时解决可能存在的信息偏差情况。（2）顾客群的特征、顾客结构方面的情况。（3）相应产品市场的供求状况和变化趋势。（4）行业内竞争情况相关信息，如市场上同类产品销售情况、质量状况、竞争产品和自产产品之间存在的差异性、产品价格以及推销手段等。（5）来自于媒体平台以及社会大众的信息，如社会舆论环境、网络社交平台、电视等传媒对企业产品推销的评价及反馈等。

苹果公司搜集笔记本电脑的使用信息苹果公司的推销员在开发笔记本电脑的过程中起到了举足轻重的作用。苹果公司的第一台重达17磅的笔记本电脑Mac在市场竞争失败以后，推销员就被派去观察那些使用竞争对手产品的顾客。他们注意到，竞争对手的产品体型更小。苹果公司的推销员还发现，人们喜欢在飞机上、汽车上、家里使用笔记本电脑，于是苹果公司的推销员总结出：人们并不是真正想要小型的电脑，而是想要可以移动的电脑，价格只是其中的一个方面。另外，飞机上的人们更需要一块使用双手进行平面操作的鼠标。因此，后来苹果公司生产制造的笔记本电脑更易于使用了。资料来源：罗小东，张莉.推销实务[M].大连：大连理工大学出版社，2007.推销分享

四、树立形象推销员