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关于销售联想电脑的谈判计划书

谈判的主题：我方计划向师学院经管系采购部以较为理想的价格销售联想新圆梦F618约120台电脑，并达成日后长远的合作关系

主方：联想分公司（卖方）

客方：师学院经管系采购部（卖方）

一、会议时间

2012年12月2日4：30PM

二、会议地点

师学院经管系会议室

三、谈判小组人员组成

首席代表：主谈人员：技术顾问：财务顾问：

四、基本情况分析

（一）、谈判双方的背景

1、我方公司的分析

联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160

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多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。

凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想与前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品与优质专业的服务。

2、客方的分析

师学院是2001年5月，经国家教育部批准，在原师专和民族师学校合并基础上组建的，融全日制师教育与非师教育、广播电视教育、成人教育于一体，省民族自治州中唯一的一所本科师院校。

（二）、谈判的项目

1、报价

双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。

2、质量

针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。

3、服务

主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。

4、条件

包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等

（三）谈判目标

1、主要目标

每台电脑以3200元的价格成交

2、次要目标

每台电脑以2900元的价格成交

3、最低目标

每台电脑以2600元的价格成交

（四）、谈判形势分析

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1、我方优势分析

联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。

联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，值得消费者信赖。

我公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置优先于竞争对手。

我公司曾与师学院经管系有过合作关系。此次学院淘汰的正是2003年从我公司采购的电脑。这次采购继续选择我公司，说明对我公司的产品具有忠诚度，也体现出我公司的产品相较于其他品牌在配置、价格、维修等方面具有相对的优势。

在此期间，我们公司进行电脑的大促销，特别是对于集体购买，优惠力度更大，同时，我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑，国家对学校有补贴，减少支出。

我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手

2、我方劣势分析

双方曾经有过合作关系，对彼此较为了解，且对方大批量的采购可能成为其谈判的资本，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的让步。

客方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。

3、我方人员分析

A、首席代表：

作为此次谈判的具有最终决定权的人物，相当关键。

B、主谈人员：

具有良好的沟通协调能力，对谈判颇有经验。懂得使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益。

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C、技术顾问：

技术顾问主要负责解答买方对我方电脑在技术方面的疑问。

D、财务顾问：

财政顾问将对高校采购的行情做调查，并结合我方的成本、效益等，向师学院采购部提出报价。

4、客方优势分析

本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。

电脑供应商选择多样化，不仅有联想，还有戴尔、宏碁、华硕等。资金充足，可一次性付清。

师学院经管系近年来正处于不断的发展壮大中，需要采购大批量的电脑、投影仪等教学设备，且这种需求长期存在。联想公司不仅提供电脑，同时也提供各种教学设施，对其来是一个长期有利的合作伙伴关系。

5、客方劣势分析

我方提供的电脑性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。资金限制，客方资金由上级机关控制，一般不可超出，超出部分需自己垫付，如果对方报价过高，客方会产生一定的资金压力。客方属于教育，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消耗。

6、客方人员分析

A、首席代表：B、主谈人员：C、财务代表：D、法律代表：

（五）、谈判的形势

我方：联想电脑属于行业中的佼佼者，其产