22春大连理工大学《外贸函电》在线作业一答案参考6.pdf

22春大连理工大学《外贸函电》在线作业一答案参考6--第1页

22春大连理工大学《外贸函电》在线作业一答案参考

1.Mr.Smithwasmuchsurprisedtofindthewatchhehadhad____was

nowheretobeseen.

A.it

B.itrepaired

C.repaired

D.toberepaired

参考答案：C

2.含有佣金的正确报价是()。A．CIFCB．FOBNETC．FOBRD．CFRB

含有佣金的正确报价是()。

A．CIFCB．FOBNETC．FOBRD．CFRB

B

3.试分析研究商务谈判心理的作用。

试分析研究商务谈判心理的作用。

研究商务谈判心理，对于商务谈判有以下的作用：

(1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质。谈判人员良好的心理素质是

谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心、对谈判的诚

意、在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。良好的心理素质是

谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。

(2)有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导。谈判人员对商务谈判心理有

所认识，经过实践锻炼，可以通过观察分析谈判对手的言谈举止，揣摩弄清谈判对

手的心理活动状态，如其个性、心理追求、心理动机等。了解谈判对手心理，可以

针对对手不同的心理状况采用不同的策略。了解对手的谈判思维特点、对谈判问题

的态度等，可以开展有针对性的谈判准备和采取相应的对策，把握谈判的主动权，

使谈判向有利于己方的方向转化。

(3)有助于恰当地表达和掩饰己方心理。商务谈判必须进行沟通。了解商务

谈判心理，有助于表达己方心理，可以有效地促进沟通。如果对方不清楚己方的心

理要求或态度，必要时己方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达，以有效地

促使对方了解并重视己方的心理要求或态度。在谈判中，谈判对手也会分析研究己

方的心理状态。己方的心理状态往往蕴涵着商务活动的重要信息，有的是不能轻易

暴露给对方的。掩饰己方心理，就是要掩饰自己有必要掩饰的情绪、需要、动机、

期望目标、行为倾向等。

(4)有助于营造谈判氛围。商务谈判心理的知识还有助于谈判人员处理与对

方的交际与谈判，形成一种良好的交际和谈判氛围。为了使商务谈判能顺利地达到

22春大连理工大学《外贸函电》在线作业一答案参考6--第1页

22春大连理工大学《外贸函电》在线作业一答案参考6--第2页

预期的目的，需要适当的谈判氛围的配合。适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人

员的情绪、态度，使谈判顺利推进。一个商务谈判的高手也是营造谈判氛围的高

手，会对不利的谈判气氛加以控制。对谈判氛围的调控往往根据双方谈判态度和采

取的策略、方法而变。一般地，谈判者都应尽可能地营造出友好和谐的谈判氛围以

促成双方的谈判。

4.Themachineryenjoyshighpopularityinallindustriesforit

________functions.

Themachineryenjoyshighpopularityinallindustriesforit________

functions.

A.ineffective

B.effective

C.affective

D.inaffective

参考答案：B

5.美国内陆运输条款有()。A．CY-D