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旅行社商务谈判策划方案范文

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地坚守

己方的报价，报出____万元人民币的价格，以制造心理优势，使我方

处于主动地位。对方提出有关产品本身技术领先质量良好及其售后服

务问题：

1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行

攻击、突破

2)找其竞争对手同档产品来反驳。

2、中期阶段：

1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当

白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从眼前成交价格的定位转移到

交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先

易后难，步步为营地争取利益;

3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，

退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让

报价来换取其它更大利益;

4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给

对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有

巨大损失;

5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用

把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策

略，打破僵局。

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3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的

幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请

对方确认，并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同

法》。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见

附录和幻灯片资料)

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进

行，有必要制定应急预案。

1、对方接受____万元报价，但对两年免费维修服务表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交

货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰

局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回

补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

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应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策

略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

旅行社商务谈判策划方案范文（二）

一、谈判主题

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判