提成方案设计：工程销售人员提成方案及案例设计.pdf

提提成成⽅⽅案案设设计计：：⼯⼯程程销销售售⼈⼈员员提提成成⽅⽅案案及及案案例例设设计计

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01⼯程销售⼈员提成⽅案

02⼯程销售提成设计案例

提成

1．⼯程销售提成⽐例设计应考虑因素

⼯程销售⼈员⼀般采⽤底、提成加奖⾦的⼯资形式。底⼀般依据⾏业⽔平、当地消费⽔平

和经济发展状况确定；奖⾦依据销售⼈员的⼯作绩效考核设定；提成设计考虑的因素⽐较多，

具体如下。

⼯程回款情况

⼯程获得利润情况

销售绩效考核情况

销售费⽤⽀出

⼯程销售量

2．⼯程销售提成⽐例设计模式

⼯程销售提成⽐例设计千变万化，但万变不离其宗，⼤体可分为三种模式，⼯程公司根据⾃⾝

实际特点、销售市场，选择组合应⽤或演绎其他设计⽅案。下图为⼯程销售提成⽐例设计的三

模式。

上述三种模式各有各⾃特点，具体内容如下。

提成

⼀⼀、、⼯⼯程程销销售售⼈⼈员员提提成成⽅⽅案案

⼀、说明

1．本⽅案适⽤于公司⼯程销售经理与跟单员。

2．销售经理采⽤底+提成+奖⾦的⼯资形式；跟单员采⽤底+提成的⼯资形式。

⼆、底设置

底与销售业绩挂钩。根据个⼈销售业绩，分配跟单员与销售经理的底，下表为分配底的

标准表。

三、销售提成设计

1．根据新开发客户和新开发⼯程单，设计不同的提成⽐例。具体⽐例如下表所⽰。

注

销售经理的提成年度⼀次性发放，跟单员提成按⽉发放

2．销售经理的奖⾦发放依据是当⽉完成销售量情况，若当⽉完成销售任务量，提取当⽉销售利

润的1%作为奖⾦；若未完成销售任务量，则只提取当⽉销售利润的0.5%作为奖⾦；超额完成销

售任务量，超额部分再提取销售利润的2%作为奖⾦。

四、公司的⼯程信息提成

1．公司⽼板或销售公司⽼总提供的⼯程信息，成交后统⼀按0.5%提取。

2．除销售公司以外，公司其他部门提供的⼯程信息，成交后按提成⽐例的75%提取，20%归提

供信息者。另5%发放给导购员、⽂员、设计员。

3．除销售公司以外，公司其他部门提供的经销商信息，成交后销售⼈员及提供信息者各提成

50%，提供信息者只是⼀次性提取，经销商再次购货时，提供信息者不再享受提成。

4．提供信息者应提供此项⼯程的具体负责⼈、电话、地址以及⼯程进展情况，否则属⽆效信

息。

5．⾮公司⽼板提供的⼯程信息，提供信息者应及时向销售公司⽼总汇报，以便双⽅分配提成时

主持公道。

五、销售业务费⽤标准

1．每⽉总销售业务费⽤按每⽉总销售额的0.8%提取，超出部分由开⽀⼈⾃⾏承担。

2．销售业务费⽤包含以下项⽬。

（1）销售经理⼿机话费300元/⽉。

（2）招待费（招待标准按30元/⼈计）。

（3）住宿费、餐费（经理的标准250元/天包⼲，跟单员150元/天包⼲）。

（4）开发市场的长途车费（汽车、⽕车硬卧凭票在总销售费⽤内报销，飞机、⽕车软卧须请⽰

总经理同意后⽅可报销）。

提成

⼆⼆、、⼯⼯程程销销售售提提成成设设计计案案例例

⼯程销售提成的模式有很多，为了提⾼现场销售⼈员和全员销售的积极性，加强销售团队的合

作精神，迅速完成销售任务，⼤部分⼯程公司选择了完成销售⽬标后销售提成⽐例不变的设计

模式。

⼯程销售提成设计案例

⼀、公司背景简介

××⼯程有限公司是⼀家具有综合施⼯资质的跨⾏业的施⼯企业，具有房屋建筑⼯程承包资质、

公⽤⼯程承包资质、建筑装修装饰⼯程承包资质、机电设备安装⼯程承包资质。

⼆、公司销售提成设计存在的问题

公司⽬前采⽤的是⼯程销售过程中提成⽐例不变的设计模式，即⽆论销售⼈员制定的⽬标值如

何，其销售提成均按照实际完成销售额的提成计提。

这种销售提成模式，在⼀定程度上激励了销售⼈员完成尽可能多的销售额。但是，随着这⼀模

式的运⾏，公司销售管理⼈员发现，这⼀销售提成模式存在以下问题。

1．由于销售提成⽐例与⽬标值的⾼低⽆关，因此销售⼈员没有定量完成销售额的压⼒，导致⼯

作动⼒不⾜。

2．由于没有销售⽬标值的约束，销售⼈员每⽉完成的销售任务难以预测，不利于公司将来的经

营发展计划的制定。

3．销售⼈员会习惯性的要求降低⽬标值，以使⾃⼰的绩效考核得分较⾼，从⽽获得更多的销售

提成。

三、销售提成设计模式的选择

为了能使公司提供的销售提成能对销售⼈员产⽣⾜够的、有效的激励作⽤，该公司分阶段采⽤

了下列两种不同的销售提成设计模式。

1．销售⼈员在完成销售⽬标后，公司可根据实际情况提⾼销售⼈员提成⽐例。具体如右图所

⽰。

从上图可以看出以下⼏点。

（1）在完成的销售额没有超过⽬标值时，销售⼈员的提成=实际完成销售额×销售提成⽐例

a%。

（2）当完成的销售额超过⽬