《推销技术》项目9 推销管理 教学课件.pptxVIP

推销技术

目录03.寻找准顾客04.接近顾客01.推销概述02.推销准备05.推销谈判06.顾客异议处理07.推销成交与售后跟踪08.推销人员的职业素养09.推销管理

项目九推销管理

学习目标知识目标1.了解推销管理过程中对推销组织进行管理的相关内容。2.理解推销管理过程中对于推销员进行绩效考核的重要性。3.掌握推销培训的程序和推销培训的方法。4.熟悉推销人员的组织结构。5.掌握推销管理的基本内容。技能目标1.了解推销管理过程中对推销组织进行管理的相关内容。2.理解推销管理过程中对于推销员进行绩效考核的重要性。3.掌握推销培训的程序和推销培训的方法。4.熟悉推销人员的组织结构。5.掌握推销管理的基本内容。思政目标1.了解推销管理过程中对推销组织进行管理的相关内容。2.理解推销管理过程中对于推销员进行绩效考核的重要性。3.掌握推销培训的程序和推销培训的方法。4.熟悉推销人员的组织结构。5.掌握推销管理的基本内容。

主要内容01推销组织管理02推销绩效考核03顾客管理

地板上的100美元不同的人对掉在地板上的100美元的反应是不同的，从这些不同的反应中可以看出一个人是否具备成为一名优秀销售人员的基本素质。这里有两种最具代表性的反应，第一种反应是立即向经理报告：我发现地板上有100元美钞，它长16厘米，宽12厘米，采用英国的水纹纸，有防伪像和华盛顿人头像，是美国的×2版，在中国大陆也有流通……像这样的话他可以喋喋不休地说一个小时，这类人往往是留过学的海归派。第二种反应是看到美元后大叫：“哇噻，经理，这是真正的美钞啊！咱们二八开分了它怎么样？”这类人大多是高中毕业生。那么，哪类人才是企业需要的销售人员呢？企业需要的销售人员一定是那种把美钞从地板上捡起来，交给领导并提出分钱要求的人，而喋喋不休讲理论的人不是企业需要的。本项目将介绍企业在销售人员招聘中如何找出有第二种反应的人——顶尖的销售人才，然后对他们进行销售培训和管理，使企业拥有一支高素质的、强劲的销售队伍，从而促进企业的发展。项目导入

任务一推销组织管理

一、管理推销组织的结构与规模1.区域型推销组织2.产品型推销组织3.顾客型推销组织（一）推销组织的结构管理

一、管理推销组织的结构与规模02工作负荷量法01销售额法（二）推销员的规模管理

二、推销员的招聘、选拔与培训1.合格的推销员的条件（3H1F）2.推销员的选拔程序与计划：职务分析；职位能力要求；岗位说明书。3.推销员招聘途径：内部招聘；外部招聘。4.推销员选拔过程：筛选申请表和简历；面试；测试；人员的选定和录用。（一）推销员的招聘与选拔

推销分享

某知名大公司要招聘人才5名。经过三轮淘汰，11位应聘者胜出，他们将参加由总裁亲自面试的最后角逐。而面试当天出现了12名考生。“先生，第一轮我就被淘汰了，但我想参加今天的面试。”坐在最后一排的男子站起身说。在场的人都笑了，包括站在门口闲看的一位满头白发的老奶奶。总裁颇有兴趣地问：“你第一关都没过，来这儿有什么意义呢？”男子说：“我掌握了很多财富，我本人也是财富。虽然我只有本科学历，中级职称，但我有10年的工作经验，曾在16家公司任过职……”总裁打断他说：“先后跳槽16家公司，我并不欣赏。”男子说：“先生，我没有跳槽，是那16家公司先后倒闭了。我很了解那16家公司，也曾与大伙努力挽救过它们，虽然不成功，但我从它们的错误与失败中学到了许多东西。我只有32岁。我认为这就是我的财富！”站在门口的老奶奶这时走进来，给总裁泡了杯茶。男子离开座位，边走边说：“这10年经历的16家公司，培养、锻炼了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力，举个小例子吧——真正的考官，不是您，而是这位泡茶的老奶奶。”全场11个考生哗然，惊愕地盯着泡茶的老奶奶，老奶奶乐了：“很好！你被录取了，顺便问一下，我的表演‘失败’在哪里？”资料来源：豆丁网。思考：这个案例对企业进行推销员招聘有何启发？推销分享

增强推销能力提高业务水平提高推销员素质维护企业形象提高推销员的自信心和独立性减少人员流失稳定队伍规模培养创新能力改善与顾客关系二、推销员的招聘、选拔与培训（二）推销员的培训—培训的作用

二、推销员的招聘、选拔与培训（二）推销员的培训—培训的对象企业需要培训的员工有：一是新招聘的推销员，培训目的是使他们尽快熟悉岗位工作内容和业务目标；二是有一定经验的推销员，培训目的在于进一步提高其销售能力提升其销售业绩；三是管理层，企业期望他们掌握更多、更新的管理技能，提高管理水平。

确定培训内容建立培训目标进行培训选择制订培训计划实施培训计划二、推销员的招聘、选拔与培训（二）推销员的培训—培训的程序

二、推销员的招聘、选拔与培训1.培训过程评价2.受训人员结果评价3