商务谈判中的九大技巧.pdf

商务谈判中的九大技巧--第1页

商务谈判中的九大技巧

1、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对

方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一

个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿

出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的

问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

2、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，

但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定

好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判

的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱

或舞曲中。

3、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自

己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫

无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果

倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接

收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增

加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

商务谈判中的九大技巧--第1页

商务谈判中的九大技巧--第2页

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳

接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，

比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、

重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，

引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演

练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语

言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情

绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽

然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与

消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶

牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

4、做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，

一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或

强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要

在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不

会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形

于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。

致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉

子。

5、曲线进攻

商务谈判中的九大技巧--第2页

商务谈判中的九大技巧--第3页

孙子曰：以迂为直，克劳赛维斯将军也说过：到达目标的捷径就是那

条最曲折的路，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向

目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比

如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是

急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

6、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意

识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自

己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，

你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心