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万科房地产

销售模式房地产的营销渠道选择原则①效益原则。在选择房地产销售渠道策略时,首先应考虑效益,能做到以最小的投入获得最大的产出。②协同原则。选择的中间商能与本企业密切合作,共同协作搞好销售。③可控制原则。可控制原则是指房地产企业在决定销售渠道时,始终掌握主动。④降低风险原则。房地产经销具有高风险高利润的特征。在选择销售渠道时一般应遵守风险适中原则。⑤资质原则。应选择素质好的中间商合作,中间商的资质表现在经济实力、管理水平、信誉度、市场经历等方面。房地产的营销渠道直接营销渠道

间接营销渠道

“第三种”营销渠道:联合一体营销渠道一、房地产直接营销渠道

房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。

1、直接营销渠道的优点

（1）房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。

（2）产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

2.直接营销渠道的弱点

（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。

二、房地产间接营销渠道

房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。（1）有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。

（2）有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。

2.间接营销渠道弱点

（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。

（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。

三、“第三种”营销渠道

由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存,实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题,所以业内人士探索第三种渠道,如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入,代理商则发挥自己的特长作全程深度策划,优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势,避免单纯直接营销和间接营销的不足,其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待,利益共享,并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。

万科房地产的营销渠道开发商消费者代理商独家销售代理网络营销包销商中介商经纪人一、开发商直接销售

万科开发商控制了开发和经营的全过程,开发出楼盘,招募直销员,直接寻找目标客户,将房子推荐并卖给消费者,没有中间环节。这种方式能够满足顾客的个性化需求,进行双向交流,同时也减少了成本。万科股份有限公司是目前中国最大的专业住宅开发企业。以理念奠基、视道德伦理重于商业利益，是万科的最大特色。通过直销渠道，它旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”、“情景花园洋房”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱。主要的消费群体是中高层收入人群，他们追求生活品质和质量。关键点是寻找目标客户方式:咨询电话，房地产展览会，现场接待，促销活动，上门拜访，朋友介绍等。二、包销商房地产包销商是指一次性或分期付款买断楼栋,整片开发商开发的商品房,随后在分单元出售给顾客。以赚取买入价和卖出价的差额为利润。风险较大,但利润高。三、代理商代理商针对全案楼盘,具有整盘策划能力,销售能力,一般和开发商共担风险。万科房地产在深圳,上海,广州,北京等地都有房产中介公司和代理商,通过代理商销售自己的项目。例如,1,万科良渚文化村阳光天际与杭州本土的房产中介经纪公司裕兴不动产签订了一份合合作意向,委托裕兴不动产进行代理销售,共同推进阳光天际项目的销售工作。